一起做難而正確的事。

5月25日9點30分，北京和香港電子屏幕的兩端同時響起了鳴鑼的聲音，宣告易點云在2023年正式IPO成功。

作為中國領(lǐng)先的辦公IT綜合解決方案供應(yīng)商，易點云被媒體定義為2000億藍海領(lǐng)域的“隱形巨頭”——公司從2014年開始深耕中國中小企業(yè)辦公IT服務(wù)領(lǐng)域，在辦公IT綜合解決方案市場份額為第2名到第5名總和的三倍。

(資料圖片)

目前，易點云業(yè)務(wù)覆蓋全國百余城市，在服務(wù)設(shè)備超過110萬臺。易點云登陸資本市場，開拓港股上市路徑，對于自身公司發(fā)展和客戶而言都是一個喜訊。

易點云的發(fā)展與忙碌背后，是中國中小企業(yè)十年增長2.7倍、企業(yè)數(shù)量達4800萬戶的商業(yè)崛起。作為數(shù)量最大、最具活力的企業(yè)群體，通過一條條易點云的訂閱記錄，聯(lián)動著創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的國家基因，在組織與組織之間、連接與組合之間，協(xié)同出產(chǎn)業(yè)生態(tài)的中國效率。

當天出席上市儀式的人有創(chuàng)始人紀鵬程，也有來自源碼資本的常凱斯、王巍。源碼資本在2018年、2019年、2020年連續(xù)三輪領(lǐng)投，是易點云穩(wěn)步發(fā)展路上的陪伴者和堅定的支持者。20年前，在清華大學(xué)同一間寢室里，紀鵬程和常凱斯在游戲中鏖戰(zhàn)；20年后，他們一起走上了現(xiàn)實世界的戰(zhàn)場，在港交所拿到了第一個里程碑式的勝利。

源碼合伙人常凱斯、源碼合伙人王巍等與易點云創(chuàng)始人紀鵬程在現(xiàn)場進行敲鐘儀式

同一個宿舍走出來的敲鐘人

易點云成為“隱形巨頭”的起點是，紀鵬程在水木清華BBS上給同學(xué)們提供二手電腦。水木清華曾是中國高校中人氣最旺的BBS，高峰時期有版面500余個，總注冊人數(shù)達到30萬，最高在線人數(shù)23674人。在這里，紀鵬程找到了自己的第一個客戶、發(fā)出了自己的第一臺二手電腦。常凱斯最初還調(diào)侃他，“清華博士天天在外面賣電腦”。

在一次午餐會間隙，紀鵬程對常凱斯和王星石說：“你們都想象不到，我們現(xiàn)在已經(jīng)有50000臺電腦在交付給客戶了。”他眉眼飛揚：“你知道50000臺電腦有多少？這個屋子，我覺得是裝不下的。”

2014年，紀鵬程的SKS是中國最大的二手電腦交易平臺。

沒有人想到他會把大家眼里“不務(wù)正業(yè)”的事情做到不能被忽視的程度。作為一個純正的理工科出身的創(chuàng)業(yè)者，紀鵬程身上有一種和大家不太一樣的東西，常凱斯概括為“商業(yè)頭腦”，王星石則認為是用嚴謹?shù)乃季S去把不可能的事情變成可能。

這種知根知底的校友情是后來源碼一直堅定支持易點云的背景之一。源碼資本是在2018年易點云的C輪融資階段正式進入的，但兩者的合作要比2018年更早。

2011到2014年，易點云每年營業(yè)額以20%的幅度增長至2000萬元，公司營收不錯，但天花板明顯。2014年底，紀鵬程決定要做點新的事情，解決更大的社會問題，做天花板更高的事業(yè)。

從單純的折騰硬件，轉(zhuǎn)向面向企業(yè)的IT服務(wù)，在當時國內(nèi)還沒有提供辦公IT綜合解決方案的概念，“訂閱制”還是個新名詞，但因為長期切實地看到了中小企業(yè)的需求，他相信自己的判斷，決心要走一條沒人走過的路。

當時被約聊的朋友里就有常凱斯，“真的有人租嗎？電腦又不貴？”

“其實，我國大量的中小企業(yè)對電腦性能的要求并不高，但對成本很敏感。而且因為企業(yè)本身很小，可能就兩三間屋子，有的會有一個設(shè)備間，里面的鐵架子擺滿了電腦。電腦庫存積壓成本高，管理也很麻煩?！奔o鵬程說，“這個模式如果能夠?qū)崿F(xiàn)，就能幫中國海量的中小企業(yè)減負?！?/p>

相比于國內(nèi)模仿國外新風(fēng)口的創(chuàng)業(yè)，這個模式是他二手電腦一臺臺賣出來、客戶是一腳一腳跑出來的，也只有自己親眼看到了中小企業(yè)的難處，才能基于“人”的價值去創(chuàng)造新的商業(yè)模式，而不是基于概念去追逐風(fēng)口。

真正的創(chuàng)新總是披著不被理解的外衣到來的，從誕生到被接受、被認可都需要時間。這距離他們從宿舍走到港交所，還有近十年。

現(xiàn)實的理想主義者

當常凱斯拉上王星石了解易點云的時候，他幫忙做的第一件事情就是把這個模式進行驗證。

當時，王星石就在大眾媒體渠道幫忙聯(lián)系發(fā)布了一篇名為《從免押金的筆記本租賃服務(wù)入手易點租，想幫中小企業(yè)實現(xiàn)資產(chǎn)輕資產(chǎn)化》的新聞。常凱斯現(xiàn)在還記得當時的數(shù)字：“測試的結(jié)果挺好，幾天有1萬的點擊量，200個到網(wǎng)站的到達率，注冊了40個人?！睕]有國內(nèi)可以直接對標的企業(yè)，源碼就幫忙從國外的企業(yè)去做市場分析，最后證明這個模式是可行的。

與此同時，易點云在出奇順利地成長。2016年購買服務(wù)的企業(yè)客戶已經(jīng)達到了1萬家，常凱斯在回顧的時候甚至?xí)χ谩癰oring”這個詞去形容它業(yè)務(wù)的穩(wěn)定程度。

唯一有點小波動的是2017年，那年整個資金端因為P2P產(chǎn)生動蕩，源碼資本合伙人吳健為易點云積極聯(lián)系銀行、債權(quán)基金等合作伙伴，拓寬了融資渠道。隨后，源碼以C輪領(lǐng)投人的身份正式進入，幫助易點云穩(wěn)住陣腳。

這之后就是易點云加速發(fā)展的5年。

因為了解，源碼對易點云具體運營干涉的事情很少，但若是有什么問題老紀找來了，就傾力相助。

“在最開始創(chuàng)業(yè)的時候，我就發(fā)現(xiàn)易點云創(chuàng)始團隊對于數(shù)據(jù)非常敏感，他們從很早就意識到這個生意的關(guān)鍵就是現(xiàn)金流管控，搭建了從業(yè)務(wù)到實物資產(chǎn)再到資金現(xiàn)金流相互映射的管理模型。一個電腦最開始要花多少錢買？怎么用外部資金？資金的成本大概有多少才能和這個電腦的這個收益打平，他們想得非常清楚?！背P斯解釋說：“而且團隊關(guān)于產(chǎn)品定價很早就有自己的一套邏輯，按照資金成本去反推定價，易點云是這個業(yè)務(wù)模式的定義者和龍頭企業(yè)，在行業(yè)中有較強的定價權(quán)?！币c云的財務(wù)情況非常清晰，這對于絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)來說都極為難得。

為了方便在全國范圍內(nèi)進行算力調(diào)度，紀鵬程帶領(lǐng)團隊自研了“星云系統(tǒng)”，每一個設(shè)備從被采購開始，到中間的轉(zhuǎn)、調(diào)、離和盈利情況都會有自己清晰的“生命軌跡”。“星云系統(tǒng)”不僅能調(diào)度設(shè)備，還能夠高效地調(diào)度為企業(yè)服務(wù)的全國范圍內(nèi)的3000多位工程師，響應(yīng)速度是同行的10倍，肉眼可見地把自己和以租賃為核心業(yè)務(wù)的企業(yè)區(qū)分了開來。

2017 年易點云布局了SaaS項目“易盤點”。源碼進入之后，在定期和被投企業(yè)的談話里，源碼創(chuàng)始人曹毅和資本市場部負責(zé)人王巍與紀鵬程一道明確了公司“云服務(wù)”的屬性，易點云的名字被正式確定下來。

源碼的各條專業(yè)線投后服務(wù)團隊，要讓這個笑稱“直男沒有故事”、心力極強、做事一絲不茍的創(chuàng)始人，開始了解和融入資本的世界，學(xué)會用大眾、資本的角度去講述自己的故事，讓更多的同行人加入，一起去把難的、值得的事情做成。

在剛完成投資不久，紀鵬程就提出公司繼續(xù)快速增長過程中，銷售人員儲備不足的問題。投后服務(wù)團隊承接需求后分析，“銷售崗位需求大、頻次高，幫助優(yōu)化招聘銷售崗位的能力更為重要”。經(jīng)過深入了解，源碼梳理出確定統(tǒng)一的篩選標準、明確了崗位畫像、總結(jié)了招聘SOP、并轉(zhuǎn)變面試方式為筆面結(jié)合，專場面簽、新兵拉練等措施并用，最終這個問題順利解決。

隨后，易點云進入快速發(fā)展階段，中層管理人的責(zé)任越來越大，由于業(yè)務(wù)的特殊性，把市面上“找人”變成從自己公司“育人”就變得非常重要。在從創(chuàng)業(yè)初期的小規(guī)模管理模式向現(xiàn)代化高效的管理模式轉(zhuǎn)變的過程里，源碼通過各種方式，比如一起尋找杠桿型人才、定期舉辦針對CEO的碼腦學(xué)習(xí)等等，成為易點云最強大的助攻。

后來架構(gòu)基本穩(wěn)定，IaaS服務(wù)覆蓋越來越廣，SaaS服務(wù)規(guī)模也不斷擴大，易點云做好了上市的客觀條件的準備。

深度互信是一切的基石

王巍可能算得上是敲鐘那刻，除了易點云公司內(nèi)部人員之外最激動的人，連紀鵬程都回憶說：“巍哥去源碼北京辦公室的次數(shù)可能都沒來我們這兒多?！彼谥械奈「?，是源碼資本市場合伙人王巍。

擁有十余年資本市場從業(yè)經(jīng)驗的王巍，是同時具備投行、投資、上市公司復(fù)合背景的資本市場資深專家。他帶領(lǐng)的資本市場部，從兩年前就開始跟進易點云的上市籌備。即使是在疫情期間，也幾乎每個月都會和紀鵬程見上一面，每一次都是從傍晚聊到凌晨。

“我們的被投企業(yè)很信任我們，我們能做的事情，都是源于跟企業(yè)之間建立的深度互信?！边@一點對王巍很重要。

2022年以來，在美元加息、全球疫情的影響之下，港股IPO發(fā)行面臨障礙。很多企業(yè)即使通過了聆訊，也難以找到基石投資人，順利發(fā)行。

當紀鵬程來找王巍聊易點云在IPO上的隱憂，王巍決定親力親為、負責(zé)到底。沒有被投方和資方角色導(dǎo)致的立場對立，更沒有被投方對投資方的隱瞞。以坦誠互信為基石的前提下，從最初上市籌劃、團隊建立，到中介機構(gòu)遴選，再到所遇到的上市難點都在易點云和源碼的資本市場部攜手下得以解決，最為痛點的IPO基石投資也獲得了明顯進展。

過程里，王巍發(fā)現(xiàn)了地方政府對于產(chǎn)業(yè)的明確需求，也發(fā)現(xiàn)了政府和企業(yè)之間的天然信息壁壘。

“一般來說，地方政府招商的‘三板斧’是提供土地廠房、稅收優(yōu)惠、人才獎勵，但如果這不是企業(yè)的痛點，就很難打動企業(yè)，找到雙方契合點是關(guān)鍵。成都高新區(qū)與易點云的契合點在于，數(shù)字經(jīng)濟是當?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)之一，政府除了給相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)政策，還愿意提供戰(zhàn)略投資，易點云這樣優(yōu)秀的企業(yè)能與當?shù)匦纬删o密的‘產(chǎn)業(yè)+資本’合作?！蓖跷』貞浀?。

王巍覺得被投企業(yè)上市證券化一直都是投資中不可忽視的環(huán)節(jié)：“上市對企業(yè)而言是里程碑而非終點，對投資機構(gòu)而言亦是如此。初創(chuàng)企業(yè)走向成熟的過程中通常會有天使、VC、PE的介入，這是企業(yè)與一級市場投資人的蜜月期。進入到上市環(huán)節(jié)就沒一級什么事了，投行等中介機構(gòu)過來推動上市，上完市就是二級股票市場投資人與上市公司的互動，分水嶺很明顯。一級投資人與企業(yè)的距離從籌備上市就逐漸拉開，除了減持之外，一級投資人能與已上市企業(yè)的互動非常有限?！?/p>

王巍在資本市場十多年，對此深有感觸：“企業(yè)上市后投資人朋友換一波，根源還是在于一級投資人在企業(yè)上市階段選擇了放手。我們希望且有能力把上市這個點銜接上，這是連接一二級市場的樞紐，也是深度互信在資本市場上的進一步延伸。”

這不是一件容易的事情，想要和做到中間需要很多的奔波、思考和魄力。

一起把難而正確的事情做成

走到今天，對于易點云來說從來不是一件容易的事。

因為易點云一開始想要做的就是徹底創(chuàng)新的事。市場上說自己是行業(yè)第一的公司有許多，但真正做到辦公IT綜合解決方案營收最大貢獻點的只有易點云，競品都還在轉(zhuǎn)化自己的營收點，而它一開始就選擇了最難、但也是最有價值的方式。強調(diào)“人的價值”，強調(diào)“給客戶省事兒”，幾乎是從零開始，沒有人比易點云更感同身受中小企業(yè)的痛處。

從最初的一個想法到IPO成功，從常凱斯到王巍，源碼一直在易點云的路徑里像戰(zhàn)友一樣陪伴，當“第一個吃螃蟹的人”。同作為紀鵬程師弟和源碼資本管理合伙人的王星石幾乎見證了全程，他說：“我覺得源碼的價值觀比較特色，就是找到一些想改變世界的人。不論我們投不投，我們都希望支持他們把事情做成?！?/p>

說起來簡單，但這事幾乎和易點云走到今天一樣難，不過這次源碼打了一場漂亮的仗——從每月帶最新市場情況PPT進行會議、公司SOP體系的完善、債券融資對接、戰(zhàn)略方向支持、上市期間每周例會、IPO團隊組建，到最重要的基石投資人確定，甚至輿情監(jiān)測分析和媒介溝通等等幾乎所有環(huán)節(jié)，源碼都在場。

源碼一直在尋找有希望撬動這個社會的創(chuàng)業(yè)者同行，全程陪伴企業(yè)發(fā)展的幾乎每個環(huán)節(jié)。源碼的LP也不僅僅只關(guān)注主基金，還注重好企業(yè)的跟投機會。這次在易點云的Pre-IPO階段，元禾辰坤作為源碼資本的LP，也跟投了易點云，給了易點云支持，同時也實現(xiàn)了穩(wěn)健的財務(wù)收益。

某種程度上來說，源碼和易點云一樣都是“現(xiàn)實的理想主義者”，用最大的能力去推動一些“難”卻是“正確”的事情。紀鵬程認可源碼：“除了易點云，源碼還投了很多很好的項目，我覺得源碼的投后在所有投資機構(gòu)里排第一的?！?/p>

和九年前剛開始的初心一樣，因為賣電腦的時候看到小公司因為成本敏感把設(shè)備堆放在角落的鐵架上，紀鵬程踏上了一條少有人走的路。不過這一路，他已不是一個人。

現(xiàn)在，紀鵬程和他的舍友常凱斯一起敲鐘，花二十年，大家一起走到了新故事的開端。

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