保觀 | 聚焦保險創(chuàng)新

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現(xiàn)階段國內的保險行業(yè)正處于轉型的重要時期，如何滿足客戶群體多樣化和多元化的需求，是保險公司共同的核心話題。根據(jù)銀保監(jiān)會公布的相關數(shù)據(jù)顯示，截止2022年底，全國壽險代理人數(shù)量規(guī)模已經(jīng)不足300萬，各大頭部險企在加速推進代理人隊伍“瘦身”的同時，也開始緊鑼密鼓的開展代理人的相關增優(yōu)和培訓計劃，從而通過加碼精英代理人隊伍來提高中高端客戶的服務能力。

目前來看，保險代理人向精英化、高能化發(fā)展已經(jīng)是業(yè)內共識，而高學歷、高素質、年輕化是目前險企招募和培訓的主要對象。那么現(xiàn)在保險代理人的培訓制度存在哪些問題？如何才能提供真正有用的培訓？業(yè)績好的代理人團隊有哪些共同特征？

圍繞以上一系列問題，近日保觀采訪了腳印財經(jīng)創(chuàng)始人李璞，并且進行了深度探討，同時在采訪中，李老師也對保險代理人的發(fā)展提出了很多建設性的意見。

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保險代理人培訓的三大模式，存在哪些問題和缺口？

人海戰(zhàn)術”時期的銷售模式已經(jīng)成為過去，如何提高代理人產(chǎn)能、搭建系統(tǒng)化培養(yǎng)體系，成為了險企改革的主要方向。但是隨著增員標準不斷提高，險企們也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段的保險代理人培訓已經(jīng)不能滿足從業(yè)人員和客戶的需求。

在采訪中，李老師向我們解釋到，現(xiàn)在保險公司對于保險代理人的專業(yè)培訓主要可以分為以下三個模式：

1. 內勤驅動下的培訓模式。以行政為主體，對新人進行一系列的 銜接訓練或者是展業(yè)訓練，后期轉正之后，綜合素質水平較高的再偏向于組織發(fā)展培訓，經(jīng)過一層層的訓練和選拔，培養(yǎng)成團隊主管或者營業(yè)部經(jīng)理等核心成員。

2. 以業(yè)務為主體的培訓模式。不同于內勤驅動下有流程、有體系、較基礎的培訓模式，業(yè)務為主的培訓模式是以營業(yè)部為單位，方向更偏向于碎片化，比如專題類的場景培訓或者是產(chǎn)品知識類的培訓。

3. 以外部公司為主體的培訓模式。通過聘請外部公司的講師，為新人進行標準的培訓或者是相關技術的分享。

當我們回過頭來仔細審慎一下現(xiàn)階段保險代理人的三大培訓模式時，其實可以發(fā)現(xiàn)都存在各自的問題和缺口。

1. 內勤驅動下的培訓模式:培訓流程老化、沒有針對優(yōu)增人群做設計劃分。過去的代理人培訓注重的是規(guī)模效應，希望能夠覆蓋更多的人群，但是會導致培訓群體中出現(xiàn)學歷參差不齊的問題，如果低學歷人群占據(jù)了多數(shù)，那么培訓方為了遷就或者照顧學歷較低的新人，就會降低培訓的門檻。但現(xiàn)階段代理人培訓更加注重的是精英化，希望招募的對象是更年輕、更高學歷的優(yōu)增群體，而如今很多保險公司的內勤驅動的培訓模式和流程設計與過去相比，仍然是換湯不換藥，比如依舊采用售前英語公用專業(yè)化推銷流程，甚至還在培訓電話約訪。但是培訓方也要思考一下，保險行業(yè)現(xiàn)在需要招募的是優(yōu)增群體，這類群體是受過高等教育的，特點是理性決策周期長，并不是三言兩語的培訓話術就能打動他們投入到保險行業(yè)里的。

2. 以業(yè)務為主體的培訓模式:缺乏對管理者的管理能力培訓。現(xiàn)在的營業(yè)部大多是幾十人到上百人的團隊，這個數(shù)量級別的團隊是很難為新人引進一些高水平的培訓的。但是有的營業(yè)部經(jīng)理會在自己團隊里面去投入資源，比如像老一輩的平安營業(yè)部經(jīng)理，曾經(jīng)接受過主管層的培訓，他們對專業(yè)化培訓認知很清晰，懂得如何為新人培訓引進資源。因此基層業(yè)務員的營銷培訓固然很重要，但是對于營業(yè)部經(jīng)理、主管層級的領導在管理能力方面的培訓，是行業(yè)所缺欠的。

3.以外部公司為主體的培訓模式：無法對實際情況進行定制。外部培訓看中的更多的是講師的名氣，一般的培訓方都會了解培訓對象的相關產(chǎn)品、政策、營銷節(jié)奏，但實際上大部分的講師是不會去提前了解，更多灌輸?shù)氖且粋€標準化的課程，對代理人實際的業(yè)務能力提升幫助不大。

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保險代理人業(yè)績表現(xiàn)進一步分化，

如何才能提供真正有用的培訓？

前文我們提過，目前保險代理人的專業(yè)培訓，包括培訓方法、培訓流程、培訓模式都存在問題，那么如何才能為保險代理人提供真正有用的培訓？李老師結合自己在業(yè)內的實際經(jīng)歷為我們進行了解答，做為行業(yè)里的觀察者、服務者，并不能直觀地認為什么培訓好，什么培訓不好，更多的是通過優(yōu)化培訓流程、更新培訓內容的方式去改良培訓，讓培訓的意義更有價值。

第一，加強一線基層保險代理人的從業(yè)經(jīng)驗。每家公司、每一個地區(qū)，每一個團隊，都是人力密集型的組織，那么培訓方案必須是依托于當?shù)厥袌鰣F隊人員的平均水平去設計，但是這個培訓并不能適用于所有團隊成員，因為公司不可能為了滿足每個人的需求，去設計一個四海皆準的培訓體系。那么對于部分團隊成員來說，培訓得再多也只是紙上談兵，因此要加強處于一線基層保險代理人的從業(yè)經(jīng)驗。同時根據(jù)大量調研的結果，真正有能力的代理人大多都是從一線崗位出生，或者在一線崗位工作過。

第二，提供更有價值的training to trainer to train類型的培訓。這一類型的實質是“從實踐中來，到實踐中去”。我們可以發(fā)現(xiàn)許多基層的小團隊表現(xiàn)得很出色，增源好、業(yè)務好、品質好，那么我們可以從基層梳理、萃取、提煉小團隊的培訓方式，體系化之后向外輸出、向上輸出，然后給公司總部做全國推廣。但在這個萃取提煉的環(huán)節(jié)中，只有基層的干部有能力完成，因此可以培養(yǎng)一線的管理人員，根據(jù)業(yè)務市場的實際情況設計培訓相關方案，把培訓設計的主導權下沉到一線去，通過挖掘基層團隊的經(jīng)驗，反向輸出給行業(yè)。

此外，還有一個大家比較關注的話題，現(xiàn)在的保險代理人業(yè)績表現(xiàn)進一步分化，出現(xiàn)強者愈強、弱者愈弱的現(xiàn)象，那么業(yè)績好的代理人團隊有哪些共同的特點？

第一，業(yè)務流程再造，改變團隊生產(chǎn)關系和組織關系。現(xiàn)在很多的代理人團隊采取的是全面質量管理的方式，把業(yè)務營銷拆解成若干個流程，然后每個流程有相對應的指標，比如拜訪量、客戶計劃書等，都有專門考核監(jiān)控，其實這種管理方式已經(jīng)不適用于現(xiàn)在的市場環(huán)境了，是無法有效為業(yè)務提供實際幫助的。因此優(yōu)秀的團隊都會通過業(yè)務流程再造的方式，改變團隊生產(chǎn)關系和組織關系，找到自身價值鏈，比如把層級化的管理關系升級為合伙人制的關系，因為分層化的管理方式信息傳遞周期長、效率低、組織關系連接弱，而合伙人制的關系是基于基本法關系的升級，這種團隊關系更能幫助團隊價值鏈的重構，提高團隊業(yè)務效率。

第二，改變團隊管理方式，以目標管理為核心，而不是管理行為。現(xiàn)在很多團隊都通過考勤指紋、面部識別、聲紋、工作日志的方式管理團隊成員的行為，但更多的是針對自驅能力不那么強的代理人，但是如果是想打造精英代理人團隊，那么就要改變團隊的管理方式，以目標為核心，讓團隊成員有認同感，在實現(xiàn)自我價值的過程中，完成業(yè)務目標。

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保險代理人想做IFA？

在意識上轉變作業(yè)流程是關鍵

目前行業(yè)里出現(xiàn)了一個很有趣的現(xiàn)象，許多的代理人認為未來的一個重要發(fā)展方向是獨立理財顧問，而近年來在國內也出現(xiàn)類似的獨立理財顧問機構，讓不少代理人萌生了做財務顧問的想法。

獨立理財顧問服務（IFA）源于20世紀的美國保險業(yè)，是獨立于金融機構的從業(yè)者，如今在歐美等地已經(jīng)發(fā)展得非常成熟。在保險領域中，保險經(jīng)紀人和保險代理人的身份在業(yè)務方面是較為接近IFA的狀態(tài)，因此保險代理人認為未來行業(yè)發(fā)展的一個重要方向就是IFA，那么IFA需要具備哪些素質和能力。

第一,轉變作業(yè)流程、學會客戶關系管理。保險業(yè)務是以產(chǎn)品銷售為驅動，強調的是銷售流程的標準化，比如每天要打多少電話、拜訪多少客戶、完成多少計劃書是有相對標準的。而IFA的作業(yè)模式不同，核心是以客戶的需求為導向、以咨詢?yōu)槠瘘c。以咨詢?yōu)槠瘘c就意味著整個業(yè)務流程是要重新去梳理，其中客戶關系的管理是極為重要的。在掌握了客戶的家庭結構信息、財務信息之后，對購買力強的客戶、業(yè)務價值高的客戶、產(chǎn)品需求高的客戶做一個具體劃分，以客戶個性化、多元化和長期的理財需求為根據(jù)，為客戶量身定制適合個人情況的理財方案。通俗來講就是和客戶經(jīng)營好關系，以社交為場景獲得這個客戶的相關業(yè)務。

第二，具備其相關專業(yè)知識和能力。IFA所涉及的內容是十分廣泛的，包括養(yǎng)老規(guī)劃、教育規(guī)劃、投資規(guī)劃、風險管理、財產(chǎn)分配等等。因此相比于保險經(jīng)紀人和代理人綜合質素肯定要更高，需要儲備財務、稅務、法律、金融等相關方面的知識，還要熟練各種金融工具。比如通過客戶的養(yǎng)老金缺口、資金流動性、家庭結構等信息，就能定制出相關產(chǎn)品的組合方案，這是需要專業(yè)的知識和職業(yè)素養(yǎng)做支撐的。

因此保險代理人想要成為IFA，就必須在業(yè)務意識上和作業(yè)流程上徹底轉變過來，同時還需要具備各方面的專業(yè)知識，這是非常難的。

最后，在傳統(tǒng)代理人難以為繼的大背景下，各大險企都開始加速推進代理人隊伍的轉型，但我們知道在傳統(tǒng)代理人模式中走得越深的險企想要轉型就越困難，陣痛是在所難免的。那么如何改變保險代理人培訓存在的根本問題和缺口，提供真正有效的培訓，從根源入手，將是未來各大險企研究探索的主要方向。

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