翻倍增長(zhǎng)。

文 / 姜雪芬

(資料圖)

編輯 / 鄭亞文

今年夏天，陳銳佳迎來(lái)了創(chuàng)業(yè)以來(lái)最忙的日子。他開(kāi)了四五年的陶瓷餐具網(wǎng)店訂單不斷，日訂單量過(guò)萬(wàn)單。新開(kāi)的淘寶店只花了三個(gè)月，銷(xiāo)售額就破了百萬(wàn)元，" 倉(cāng)庫(kù)的發(fā)貨能力快跟不上訂單翻倍的速度了 "。

陶瓷餐具對(duì)陳銳佳來(lái)說(shuō)意義非凡，它是陳家父子兩代人的驕傲。

25 年前，他的父親在廣東潮州開(kāi)了一家小小的陶瓷作坊，一路打拼，最后將小作坊變成了年產(chǎn)值過(guò)億元的大工廠，書(shū)寫(xiě)了第一代陶瓷人白手起家的傳奇。

5 年前，陳銳佳從國(guó)外留學(xué)回來(lái)，成為了一名 " 創(chuàng)二代 "，將家里的陶瓷餐具搬到電商平臺(tái)。幾年來(lái)，他的網(wǎng)店穩(wěn)居行業(yè)頭部，" 排名第一到第五都是我的店鋪 "。

老爸賣(mài)餐具年銷(xiāo)過(guò)億

陳銳佳是土生土長(zhǎng)的潮州人，今年 28 歲，只比陳家的陶瓷餐具生意大 3 歲。

潮州制造瓷器的歷史由來(lái)已久，曾經(jīng)是瓷器的重要產(chǎn)地和出口地。當(dāng)?shù)厝藢?duì)瓷器有感情，陳銳佳的父親就是其中之一。

30 多年前，陳父踏入社會(huì)后的第一份工作，就是延續(xù) " 老祖宗留下來(lái)的陶瓷生意 "。他去了一家陶瓷廠打工，學(xué)習(xí)制作瓷器。

和很多懷揣創(chuàng)業(yè)夢(mèng)、敢拼敢闖的年輕人一樣，打了幾年工后，陳父用攢下的積蓄開(kāi)了一家小的陶瓷作坊，投身創(chuàng)業(yè)。

早些年，陶瓷作坊在當(dāng)?shù)睾艹Ｒ?jiàn)，外地客戶(hù)、遠(yuǎn)道而來(lái)的游客路過(guò)作坊，常常會(huì)被店里精美的瓷器吸引，陳父就靠著這些零散的小訂單維持生計(jì)。

后來(lái)，陳父開(kāi)始走南闖北參加展會(huì)，接待一個(gè)又一個(gè)登門(mén)拜訪的客戶(hù)，陸續(xù)打開(kāi)了更大的市場(chǎng)，他做的瓷器餐具，在商超、批發(fā)市場(chǎng)都賣(mài)得不錯(cuò)。一邊拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，陳父還做起了外貿(mào)生意，將餐具賣(mài)到了歐洲、北美洲等地，年銷(xiāo)售額過(guò)億元。

二十多年過(guò)去，陳家小作坊變成了小工廠，小工廠又變成了有 500 多個(gè)員工的規(guī)模型企業(yè)。從小，在別人眼里，陳銳佳就是一個(gè) " 不差錢(qián) " 的孩子。他有一個(gè) " 做大生意 " 的爸爸，讓他衣食無(wú)憂，安安穩(wěn)穩(wěn)的等著當(dāng)接班人就好。

但并非如此。

我在國(guó)外刷盤(pán)子，回國(guó)賣(mài)盤(pán)子

陳父教育孩子的理念是除了提供學(xué)費(fèi)，不給孩子零花錢(qián)。想要零花錢(qián)，他們得自己賺。

陳銳佳從懂事起，就和陶瓷餐具打交道。童年時(shí)，餐具不僅是他的玩具，還是零花錢(qián)的重要來(lái)源。一到寒暑假，他就到家里的工廠打工，幫忙包裝餐具，" 做小孩子能干的活，一天能賺幾十元 "。

高中時(shí)，他在工廠干了兩個(gè)寒假，攢了一萬(wàn)多元，買(mǎi)下了一輛心儀的摩托車(chē)。

后來(lái)在加拿大念大學(xué)，他很長(zhǎng)一段時(shí)間依然在靠餐具賺錢(qián)。他在餐館里刷碗、刷盤(pán)子，給自己賺生活費(fèi)。但洗碗、洗盤(pán)子的工作并不穩(wěn)定，他經(jīng)常會(huì)遇到找不到活的情況。最窮的時(shí)候，他吃了一個(gè)多月的醬油拌米飯。

2018 年，大學(xué)畢業(yè)后，陳銳佳回到了國(guó)內(nèi)。彼時(shí)在中國(guó)，電商發(fā)展如火如荼，他家的工廠不愁生意。很多網(wǎng)店老板會(huì)來(lái)采購(gòu)餐具，其中不乏排名行業(yè)前列的店鋪。

但陳父不熟悉電商運(yùn)營(yíng)，加上忙于生產(chǎn)線上的工作，無(wú)暇拓展線上生意。回國(guó)后的陳銳佳做的第一件事就是拓展電商渠道。他入駐了多個(gè)電商平臺(tái)，一口氣開(kāi)了 4 家網(wǎng)店。

但第一年的銷(xiāo)售情況并不樂(lè)觀。

從年銷(xiāo) 200 萬(wàn)到 9000 萬(wàn)

一開(kāi)始，陳銳佳將工廠里的產(chǎn)品直接掛到網(wǎng)店里，圖片未做過(guò)多的修飾。最初兩個(gè)月，店里的流量并不好，訂單也不及他想象中的多。第一個(gè)月，他只賣(mài)了 2 萬(wàn)多元，其中大多是批發(fā)訂單。

那之后，他開(kāi)始研究產(chǎn)品的價(jià)格力。同質(zhì)化產(chǎn)品下，基于工廠的貨源優(yōu)勢(shì)，他的定價(jià)能比其他店鋪低很多。這些 " 性?xún)r(jià)比 " 餐具，在之后幾個(gè)月，受到了很多二三線城市消費(fèi)者的關(guān)注，網(wǎng)店的訂單一路上漲。第一年，他的幾家網(wǎng)店的銷(xiāo)售額加起來(lái)，超過(guò)了 200 萬(wàn)元。

第二年，他開(kāi)始公司化運(yùn)營(yíng)電商生意，組建電商團(tuán)隊(duì)。他喊來(lái)幾個(gè)志同道合的同學(xué)加入創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍，一群喜歡電商的年輕人坐在一起交流運(yùn)營(yíng)心得。

他們通過(guò)數(shù)據(jù)觀察、了解當(dāng)下年輕人喜歡的餐具款式。通過(guò)研究人們的飲食愛(ài)好、吃飯習(xí)慣，和咨詢(xún)訂單的客戶(hù)溝通每種款式適合的消費(fèi)人群，他們?cè)陔娚踢\(yùn)營(yíng)道路上越走越順。

這一年，網(wǎng)店的銷(xiāo)售額超過(guò)了 800 萬(wàn)元。銷(xiāo)量高了，后端倉(cāng)儲(chǔ)能力也需要提升，他又找到軟件公司合作，升級(jí)電商管理系統(tǒng)、后臺(tái)工具，提高了發(fā)貨效率。

第三年時(shí)，他不僅將網(wǎng)店的年銷(xiāo)售額做到了超 2000 萬(wàn)元，還組建了一支有 80 多人的電商團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)也不是被動(dòng)的等待客戶(hù)詢(xún)單，機(jī)械地發(fā)貨。而是會(huì)通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，升級(jí)供應(yīng)鏈，不斷地開(kāi)發(fā)新款式。

當(dāng)?shù)睾芏嗵沾晒S以線下渠道為主，將簡(jiǎn)約款餐具供給商超、批發(fā)市場(chǎng)。但陳銳佳發(fā)現(xiàn)，早些年，逢年過(guò)節(jié)時(shí)，消費(fèi)者喜歡購(gòu)買(mǎi)簡(jiǎn)約餐具，用于家庭聚餐等場(chǎng)合。電商發(fā)展迅速，年輕買(mǎi)家多起來(lái)，他們喜歡小清新風(fēng)格的餐具。于是，他和父親一起研究流行新款，結(jié)合時(shí)尚元素、熱點(diǎn)事件，一年要推出 20 多款清新風(fēng)格的新品。

這兩年，年輕人的飲食文化越來(lái)越有趣，很多人推崇儀式感。餐具對(duì)人們來(lái)說(shuō)，不只有功能性作用，還有情感鏈接。通過(guò)數(shù)據(jù)，他們發(fā)現(xiàn)，在大城市漂泊的單身女性，或者同居的年輕情侶，講究造型、擺盤(pán)，他們喜歡有 " 萌感 " 的可愛(ài)設(shè)計(jì)。

于是，他們趁熱打鐵，又推出了一系列卡通造型的餐具。

第四年，他的網(wǎng)店銷(xiāo)售額超過(guò) 6000 萬(wàn)元，去年則超過(guò)了 9000 萬(wàn)元。在一些平臺(tái)上，他的餐具店鋪拿下銷(xiāo)量排行第一名的位置，" 甚至常年第一到第五名的店鋪全都是我們的 "。

中國(guó)供應(yīng)鏈品牌夢(mèng)

互聯(lián)網(wǎng)為老工廠注入了新鮮血液。

做線下生意時(shí)，陳家的工廠外貿(mào)訂單占比接近 50%。疫情那幾年，不少以外貿(mào)渠道為主的工廠，因?yàn)榘l(fā)不出貨等原因倒閉了。但陳銳佳通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打開(kāi)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，將內(nèi)銷(xiāo)的占比提升至 80%，" 疫情期間幾乎沒(méi)有受到影響，店鋪銷(xiāo)量一直在增長(zhǎng) "。

線上的訂單多了，生產(chǎn)線也迎來(lái)了智能升級(jí)。今年，陳父投資幾千萬(wàn)元，新建了一座大窯爐，引入了智能機(jī)器，提升生產(chǎn)效率，" 以前需要人工畫(huà)半個(gè)小時(shí)的圖案，如今用機(jī)器 5 秒鐘就能畫(huà)出復(fù)雜的花色 "。

隨著生產(chǎn)流程逐漸標(biāo)準(zhǔn)化，工廠的產(chǎn)量也呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。現(xiàn)在陳家的工廠一天最少能生產(chǎn) 20 萬(wàn)個(gè)碗。

今年，老店鋪的銷(xiāo)售額在上漲的同時(shí)，陳銳佳 4 月新開(kāi)了一家網(wǎng)店，店鋪入選了淘寶的 " 百萬(wàn)新商造星計(jì)劃 "，享受到專(zhuān)屬搜索、直播等流量、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)扶持，沒(méi)多久銷(xiāo)售額就突破了 100 萬(wàn)元大關(guān)。最近趕上 " 七夕節(jié) "，店鋪獲得了 " 七夕節(jié)送禮有星意 " 活動(dòng)支持，店里涌入了一波新流量，年輕人熱衷于采購(gòu)可愛(ài)的餐具。

產(chǎn)品熱銷(xiāo)之下，他也有壓力。諾大的倉(cāng)庫(kù)里 ，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間離得特別遠(yuǎn)，需要一個(gè)一個(gè)包裝。包裝餐具不像打包衣服那么快，需要打包人員非常小心。整個(gè)倉(cāng)庫(kù)一天要發(fā)一萬(wàn)多個(gè)訂單，有段時(shí)間，后端倉(cāng)儲(chǔ)的發(fā)貨能力跟不上，" 差點(diǎn)被瘋狂的訂單搞死了 "。

升級(jí)了倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)，這些問(wèn)題才得以解決。但對(duì)陳銳佳來(lái)說(shuō)，他在餐具生意上的征途遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。

早前中國(guó)的傳統(tǒng)工廠都是承接國(guó)外訂單，只做加工，缺乏自主創(chuàng)新。陳家的餐具雖然做了 20 多年，但是沒(méi)有一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤?/p>

隨著生意規(guī)模不斷擴(kuò)大，陳銳佳思考，可以基于工廠的貨源優(yōu)勢(shì)，為中國(guó)餐具賣(mài)家提供供應(yīng)鏈服務(wù)，比如倉(cāng)儲(chǔ)，" 直接幫他們發(fā)貨 "。

他的夢(mèng)想是做出一個(gè)面向商家、批發(fā)商、代理商等的中國(guó)餐具供應(yīng)鏈管理品牌，讓中國(guó)的餐具賣(mài)家能夠輕松地做生意。

關(guān)鍵詞：