所有的財(cái)務(wù)指標(biāo)都在示警。

文丨吳曉宇編輯丨王海璐

二季度，蔚來處于一代平臺(tái)向二代平臺(tái)的換代期，換代的陣痛體現(xiàn)在了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上。

【資料圖】

8 月 29 日晚，蔚來交出一份糟糕的二季度財(cái)報(bào)。收入、銷量、毛利率、現(xiàn)金儲(chǔ)備均同、環(huán)比下滑，僅有車輛毛利率相較今年一季度小幅上升。

二季度，蔚來實(shí)現(xiàn)營收 87.71 億元，是理想的三成，同比下滑 14.8%。凈虧損為 60.558 億元，同比擴(kuò)大 119.6%，環(huán)比擴(kuò)大 27.8%。基于長(zhǎng)期主義的視角，蔚來二季度花掉了 2020 年一年的錢。2020 年，蔚來得益于獲得合肥政府投資，經(jīng)營上注重開源節(jié)流，將當(dāng)年凈虧損收窄至 53.04 億元。

蔚來毛利率繼續(xù)走低，從一季度到二季度，蔚來毛利率分別為 1.5%、1.0%。但車輛毛利率有所提高，從 5.1% 增加到 6.2%。

這兩個(gè)數(shù)字重回三年前的水平。2020 年二季度，蔚來車輛毛利率、綜合毛利率首次由負(fù)轉(zhuǎn)正，分別為 9.7%、8.4%。

低谷過后，李斌也變得更加現(xiàn)實(shí)。去年一季度，蔚來車輛毛利率 18.1%，和今年二季度的理想相當(dāng)，還手握 533 億元現(xiàn)金儲(chǔ)備。在當(dāng)時(shí)的財(cái)報(bào)電話會(huì)中，李斌談了原材料漲價(jià)的大環(huán)境，還談了蔚來更多子業(yè)務(wù)，比如第二品牌、造電池。

如今，在近一個(gè)小時(shí)的投資人問答環(huán)節(jié)，李斌花了近半時(shí)間談銷售。

和 2019 年的蔚來相比，如今的蔚來有 7 款在售產(chǎn)品，重視技術(shù)投入，手握 315 億元現(xiàn)金儲(chǔ)備。2020 年一季度，蔚來毛利率為-12.2%，一個(gè)季度后便實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)正。李斌還是獲取資源的能手，6 月 20 日，蔚來獲得中東主權(quán)基金 CYVN 11 億美元的戰(zhàn)略投資。

隨著三季度蔚來全系產(chǎn)品切換至第二代平臺(tái)，今年 7 月，蔚來銷量重回兩萬輛，達(dá) 20462 輛，李斌為蔚來定下了 “歷史最高” 的營收和交付指引：營收指引為 189.0 億-195.2 億元；三季度交付指引為 5.5 萬-5.7 萬輛，月均近 2 萬輛。

蔚來嘗到了換代的苦

去年成都車展上，蔚來總裁秦力洪提到了 “彎道論”。他預(yù)告，“一代到二代的產(chǎn)品迭代完，產(chǎn)能迭代的爬坡結(jié)束，蔚來就駛出彎道。進(jìn)入新的賽道是在 2023 年下半年。”

去年 12 月 24 日，蔚來全新 ES8 正式上市，這是蔚來由一代平臺(tái)向二代平臺(tái)切換的首款車。彼時(shí)，蔚來交付產(chǎn)品為 6 款，正式進(jìn)入車型換代期。

今年一季度，蔚來老款 ES8、ES6、EC6 開始清庫存，并一度對(duì)少量庫存車、展車給出了內(nèi)部?jī)?yōu)惠。二代平臺(tái)的在售產(chǎn)品只有 ES7、ET5 和 ET7。

車型換代疊加國補(bǔ)退坡、行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)等因素，蔚來交付量在 2022 年四季度達(dá)到歷史最好成績(jī) 4.01 萬輛后，開始下滑，一季度交付量為 3.10 萬輛。

進(jìn)入 4 月，據(jù)蔚來總裁秦力洪在上海車展上接受小范圍媒體群訪時(shí)介紹，一代平臺(tái)的 ES8、ES6 和 EC6 均已訂完，ET7 2022 款也接近尾聲。EC7 雖然在 4 月末開啟交付，但 5 月仍在產(chǎn)能爬坡。秦力洪說，5 月，蔚來在售車型基本只有 ET5 和 ES7。

由于車型數(shù)量少、ET5 也沒有承擔(dān)起走量的使命，4 月和 5 月，蔚來進(jìn)入銷量低谷，分別賣了 6658 輛和 6155 輛車。

5 月中下旬，蔚來產(chǎn)品節(jié)奏才開始提速，一口氣交付了 4 款車。5 月 19 日，改款 ET7 開啟交付，5 天后，蔚來最關(guān)鍵的走量車型——二代平臺(tái)的 ES6 上市，并在次日交付。6 月，新款 ES8 和 ET5T 迎來交付。

截至 6 月末，除新 EC6 尚未發(fā)布外，在售的 7 款產(chǎn)品均搭載了二代平臺(tái)。蔚來平臺(tái)切換基本完成。

為了吸引更多消費(fèi)者，蔚來還在 6 月 12 日將換電權(quán)益從整車價(jià)格中解綁，蔚來全系車型也就此降價(jià) 3 萬元。這在一定程度提升了蔚來的銷量，6 月，蔚來銷量重回一萬輛。

經(jīng)歷了兩個(gè)月的低谷，蔚來二季度銷量為 2.35 萬輛，好于小鵬的 2.32 萬輛，但只有理想 8.65 萬輛交付量的 27%。蔚來交付量重回 2021 年二季度水平，那時(shí)蔚來有老款 ES8、ES6、EC6 和 ET7 四款車，交付量為 2.2 萬輛。

據(jù)財(cái)報(bào)解釋，車賣得更少了，ET5 和 75 kWh 標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航包交付量占比的提高又拉低了平均售價(jià)，直接影響了蔚來的汽車銷售收入。二季度，蔚來汽車銷售收入為 71.852 億元，環(huán)比下滑 22.1%，同比下滑 24.9%。

由于占比更大的汽車銷售收入的下降，蔚來收入總額為 87.71 億元，環(huán)比下降 22.1%，同比下滑 24.9%。同期，理想總營收為 286.5 億元，是蔚來的 3 倍。小鵬總收入低于蔚來，為 50.6 億元。

產(chǎn)品換代，也是二手車業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的高峰。

今年二季度，蔚來靠二手車銷售、配附件銷售及提供能源解決方案，得到 15.865 億元其他收入。

但另一面，據(jù)財(cái)報(bào)稱，由于較低毛利的二手車銷售的增加，蔚來毛利率由一季度的 1.5% 進(jìn)一步下降到 1.0%。

蔚來的汽車毛利率由一季度的 5.1% 增長(zhǎng)到 6.2%，原因是，二季度，蔚來用于老 ES8、ES6 及 EC6 的促銷折扣減少。但 2022 年二季度汽車毛利率達(dá) 16.7%。財(cái)報(bào)解釋，與去年同期相比，汽車毛利率減少的原因是產(chǎn)品組合的變動(dòng)。2022 年二季度，蔚來單車收入達(dá) 35.8 萬元，本季度為 30.54 萬元，電池成本的下降抵消了部分汽車毛利率的下滑。

收入端下滑的同時(shí)，蔚來并沒有減少投入。

二季度，銷量是理想三成的蔚來，研發(fā)投入達(dá)到 33.4 億元，多于理想的 24.3 億元，也超過小鵬的 13.7 億元。從 2022 年四季度開始，蔚來已經(jīng)連續(xù) 3 個(gè)季度研發(fā)投入超過 30 億元。

蔚來花在銷售、一般及行政的費(fèi)用為 28.566 億元，比理想多 5.47 億元，比小鵬多約 13 億元。財(cái)報(bào)解釋，費(fèi)用增加的原因有三：一是銷售職能人員成本增加；二是全新 ES6 等新產(chǎn)品的發(fā)布，導(dǎo)致銷售及營銷活動(dòng)增加；三是銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)拓展導(dǎo)致相關(guān)費(fèi)用增加。

二季度末，蔚來現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、受限制現(xiàn)金、短期投資及長(zhǎng)期定期存款為 315 億元，較一季度末減少 63 億元。同期長(zhǎng)、短期借款和其他費(fèi)用及負(fù)債超過 500 億元，屬于資金緊張的狀態(tài)。

今年 6 月，蔚來曾獲得一筆續(xù)命錢，穩(wěn)固了現(xiàn)金流。6 月 20 日，蔚來與阿布扎比投資機(jī)構(gòu) CYVN Holdings 簽訂股份認(rèn)購協(xié)議。CYVN Holdings 將通過定向增發(fā)新股和老股轉(zhuǎn)讓的方式進(jìn)行總計(jì)約 11 億美元（約合人民幣 78.99 億元）的戰(zhàn)略投資。

左手賣車，右手基建

五款產(chǎn)品交付后，今年 6 月，李斌說他意識(shí)到蔚來銷售端存在問題。雖然蔚來補(bǔ)能、服務(wù)端的員工多，但直接賣車的員工卻比同行少，這導(dǎo)致銷售能力也落后對(duì)手。“BBA 銷售人員是同期蔚來的 6 倍，蔚來的數(shù)量無法滿足用戶對(duì)試駕、交付、用戶滿意度等的要求?！?/p>

7 月開始，按照一個(gè)月鎖單 3 萬輛的內(nèi)部目標(biāo)，蔚來花了大量的精力招聘銷售人員，并進(jìn)行培訓(xùn)。李斌希望今年 9 月，銷售人員在數(shù)量和能力上都達(dá)到他的要求，并在 10 月、11 月逐步看到成效。

為了配合賣車，蔚來還進(jìn)行了組織調(diào)整，每一款車從總部到區(qū)域都有負(fù)責(zé)人，同時(shí)保證資源向 “5566” 這四款重點(diǎn)車型傾斜。

“這是蔚來營銷精細(xì)化運(yùn)營的重要工作?！?李斌稱。

在渠道上，李斌發(fā)現(xiàn)，江蘇、浙江、上海等華東的一線省、市地區(qū)占據(jù)蔚來銷量的八成。對(duì)比寶馬幾乎每個(gè)地級(jí)市都有 4S 店，他舉了個(gè)例子，今年 4 月，蔚來在安徽第二大城市蕪湖才開了第一家蔚來中心。“在三四線城市，蔚來也希望招納有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員?！?李斌稱。

李斌認(rèn)為，基礎(chǔ)設(shè)施的投資，有一定滯后性，但有利于提高用戶觸點(diǎn)和銷售的可能性。今年 6 月，蔚來布局了超過 100 座換電站。截至目前，蔚來已經(jīng)建成 1747 座換電站，其中 476 高速換電站、7900 根超充樁、9700 根目的地充電樁，是我國布局充電樁數(shù)量最多的車企。蔚來的充電網(wǎng)絡(luò)，80% 以上是由除蔚來以外的品牌使用的。

他透露，換電站的收入并沒有因?yàn)槊赓M(fèi)換電的取消而降低?！艾F(xiàn)在換電每次收 30-50 元服務(wù)費(fèi)。三代站每天換電大概 60 次就能達(dá)到盈虧平衡，目前大約 20% 的換電站已達(dá)到這個(gè)水平。”

一系列的調(diào)整后，今年 7 月，蔚來交付量首破 2 萬輛，達(dá) 20462 輛。李斌坦言，對(duì)換電有剛需的用戶在 7 月進(jìn)行了提前釋放，但進(jìn)入 8 月，恢復(fù)到正常需求，每個(gè)周末試駕量仍在 1 萬輛左右。

這些調(diào)整也是蔚來為今年 9 月同時(shí)售賣 8 款產(chǎn)品所做的提前準(zhǔn)備。其中，最后一款換代產(chǎn)品 EC6 將于 9 月上市。

蔚來的目標(biāo)是每個(gè)月將銷量維持在 2 萬輛。隨著銷量增長(zhǎng)，蔚來預(yù)計(jì)三季度的毛利率會(huì)實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)，四季度實(shí)現(xiàn) 15% 的毛利率?！?566（ET5/ET5T/ES6/EC6）四款產(chǎn)品達(dá)到 1.5 萬-2 萬，其他產(chǎn)品為增量部分?！?/p>

2024 年，蔚來品牌不會(huì)交付新產(chǎn)品。李斌認(rèn)為，這八款車已經(jīng)覆蓋了高端市場(chǎng) 80% 用戶的需求，要做的是全面提升銷售表現(xiàn)?！耙豢町a(chǎn)品走到銷量峰值需要兩三年?！?021 年蔚來也沒有交付新產(chǎn)品，但仍然維持了 20.1% 的整車毛利率。

與此同時(shí)，蔚來會(huì)不斷優(yōu)化產(chǎn)品的智能駕駛體驗(yàn)，李斌透露，NOP Plus 累計(jì)行駛里程超過 80 萬公里，里程滲透率 53%，城區(qū) NOP 在上海和北京開啟了先鋒用戶的測(cè)試體驗(yàn)。

2024 年下半年，子品牌阿爾卑斯會(huì)發(fā)布首款產(chǎn)品?！澳壳?，阿爾卑斯首款車的測(cè)試車已下線，開發(fā)進(jìn)展順利?！?李斌說，阿爾卑斯的理念和蔚來品牌不同，它專注家用市場(chǎng)，產(chǎn)品款式不會(huì)太多，更看重每款車的銷量。

題圖來源：視覺中國

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