8月22日晚，快手公布了其二季度財報，重點就一句話：

快手首次實現(xiàn)大規(guī)模全口徑盈利。

今年二季度，快手總營收同比增長27.9%至277.4億元，在國際會計準(zhǔn)則下首次錄得14.8億元凈利潤，經(jīng)調(diào)整后凈利潤26.9億元，該口徑市場預(yù)期不過14.99億元。

(資料圖片僅供參考)

過去幾年，盈利能力是資本市場對互聯(lián)網(wǎng)公司最大的焦慮，也從某種程度上推動了互聯(lián)網(wǎng)公司的降本增效運動。而在快手這份大賺的財報背后，大家可能更加關(guān)心兩個問題：

1.快手能夠大規(guī)模盈利的原因是什么？

2.這種盈利能力能否持續(xù)？

三駕馬車

要理解快手這份超越預(yù)期的成績單，首先要拆解快手的收入構(gòu)成。

今年二季度，快手總營收同比增長27.9%至277.4億元，同時毛利率由去年同期的45%上漲到50.2%。

在營收和毛利率共同增長的同時，包含營銷、行政、研發(fā)在內(nèi)的三大經(jīng)營成本幾乎沒有增長，這意味著公司的運轉(zhuǎn)效率得到提高。

不過，相較于通過降本摳出來的利潤，真正讓快手走上盈利軌道的，是前期基建投入后運轉(zhuǎn)更加流暢的飛輪。

這一點在今年一季度財報中就已有預(yù)兆，2023年Q1，快手經(jīng)調(diào)凈利潤為4200萬元，而到了二季度則環(huán)比大漲63倍，達到26.9億元，展現(xiàn)出明顯的利潤擴張趨勢。

具體來看，快手的營收主要由線上營銷服務(wù)（廣告）、直播以及其他服務(wù)（含電商）收入這三駕馬車構(gòu)成。如果回溯快手過去兩年的季度業(yè)績，會發(fā)現(xiàn)一個比較明顯的趨勢：

快手的收入結(jié)構(gòu)逐漸健康，線上營銷服務(wù)占比由2020年的30%提升至如今的51.7%，而包括電商在內(nèi)的其它收入則由不足5%提升至12.4%。

今年二季度，以電商收入為主的其他服務(wù)收入同比增長61.4%，不僅大幅優(yōu)于行業(yè)，也是近兩年來這部分業(yè)務(wù)的最高同比增速；作為基本盤的廣告業(yè)務(wù)繼續(xù)維持增長態(tài)勢，同比上漲30.4%；直播收入增長趨于穩(wěn)定，同比上漲16.4%。

這種增長首先得益于用戶規(guī)模和總流量的持續(xù)上升，過去幾個季度，快手一直保持著月活用戶的持續(xù)增長。今年二季度，快手月活用戶達到6.73億，日活用戶達到3.76億。在獲客成本大幅降低的前提下，DAU和MAU還是收獲了同比8.3%和同比14.8%的增長。

比用戶規(guī)模增長更重要的指標(biāo)是單個用戶的價值。今年二季度，快手單個日活用戶貢獻廣告收入38.2元，而去年同期為31.7元，這個指標(biāo)可以理解為快手單個流量的價值。

同時，快手各項各項經(jīng)營費率同比都有一定的下降，其中銷售及營銷費率同比下降了9.3%，在這種情況下，直播收入和電商GMV依然在增長，電商的月均活躍買家數(shù)量突破1.1億。

最終導(dǎo)向了一個結(jié)論：用戶在快手上的消費意愿正在不斷增強。

協(xié)同效應(yīng)

在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)陷入疲軟的當(dāng)下，敢曬出618戰(zhàn)績的公司不多了。

按照快手的披露：今年6月1日-6月18日大促期間，快手電商訂單量同比去年增長了約40%，買家數(shù)同比增長約30%。品牌商品GMV同比去年增長超200%，短視頻掛車下單訂單量同比增長近210%，搜索支付GMV同比增長近130%。

這組數(shù)據(jù)之下，反映出快手盈利背后的邏輯——電商的繁榮帶動了廣告基本盤的增長，商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)已經(jīng)進入相互協(xié)同的階段。

電商業(yè)務(wù)帶動廣告增長，也被稱為“內(nèi)循環(huán)廣告”——商家和主播為了在直播中賣掉更多商品，會在平臺上打廣告吸引更多人關(guān)注賬號、看到直播。

實現(xiàn)這一循環(huán)的基礎(chǔ)，首先得益于電商業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，從數(shù)據(jù)上來看則是GMV和高復(fù)購率。

在快手，直播間的沖浪老鐵和主播、平臺建立了獨特的“信任關(guān)系”，這既歸功于快手天然的社區(qū)氛圍，也離不開平臺力推的信任生態(tài)。

這種生態(tài)進一步帶動了直播帶貨中的復(fù)購率。據(jù)第三方調(diào)研[6]，快手平臺的人均月度購買頻次9~10次，明顯高于其他的內(nèi)容電商平臺。更高的復(fù)購率，自然帶來了更低的流量成本和更高的GMV。

其次，在快手各內(nèi)容場域和商業(yè)場域逐步協(xié)同共生的當(dāng)下，各方都已經(jīng)不再是獨立運轉(zhuǎn)的條線，而成了生態(tài)里的一環(huán)，互為助力，所以今年以來，快手也一直在強調(diào)“全域經(jīng)營”的概念，簡單來說就是利用平臺上的各種場景和流量，實現(xiàn)用戶的全方位觸達和轉(zhuǎn)化。

在今年的引力大會上，快手再次明確了“平臺-創(chuàng)作者-商家”三者之間的關(guān)系：

快手作為平臺，需要做的是不斷完善規(guī)則，優(yōu)化資源分配，提供一個創(chuàng)作者和商家能夠平等發(fā)揮各自長處的空間。

商家作為賣家，優(yōu)勢在于供應(yīng)鏈能力也就是“低價好物”的供給者，他們有產(chǎn)品，但很難找到合適的流量。

創(chuàng)作者則長于創(chuàng)造內(nèi)容，獲取流量，擁有用戶的信任基礎(chǔ)，扮演的是幫助消費者從海量商品中挑選出合適商品的“推銷員”。

在這一基礎(chǔ)下，快手全域經(jīng)營的理念得以通過“川流計劃”實踐——打通原先相對獨立的商家和創(chuàng)作者，通過達人分銷幫助商家定位客戶群，并將這一群體精準(zhǔn)推薦給商家自播，同時也對分銷達人進行流量獎勵。

這樣做的好處在于，一方面激活了達人側(cè)的流量，讓人和貨得到更加精準(zhǔn)的匹配，苦流量已久的品牌店鋪也得到了更為精準(zhǔn)的流量輸入，另一方面充分發(fā)掘了商家的供應(yīng)鏈能力，提升了整個平臺“低價好貨”的供給。

官方數(shù)據(jù)顯示，2023年Q1川流計劃給參與的經(jīng)營者整體帶來的GMV增量超過15%，預(yù)計Q2這一數(shù)字將達到20%。像安踏和天海藏，川流給這兩個品牌在今年4月分別帶來了38%和32%的自播新增量。

這種全域的思路同樣體現(xiàn)在快手今年大力推廣的另一項經(jīng)營理念，“全店ROI”上（今年5月已升級為全店推廣產(chǎn)品）。

過去對于品牌商而言，在創(chuàng)作者廣告、電商等多個不同領(lǐng)域的投放往往是各自為戰(zhàn)，不同領(lǐng)域的投放效果迥異，難以評估快手平臺的價值，同樣也產(chǎn)生了一定的資源浪費。

而全店ROI的革新之處在于，讓品牌得以從全域流量的視角來審視整體經(jīng)營效率。

今年2月14日情人節(jié)當(dāng)天，花西子、半畝花田、膜法世家、溪木源和歐詩漫五個品牌就以“全店ROI”邏輯在快手進行了投放，最終整體GMV比去年同期增加63%，平均全店ROI提升33%。其中，歐詩漫GMV增長164%，溪木源全店ROI提升97%。

對商家來說，快手已經(jīng)從“賺營銷費”的廣告投放品牌，轉(zhuǎn)型成“長效經(jīng)營”的生意陣地，并能在這里持續(xù)掙到錢，那么自然愿意投入更多的廣告預(yù)算。最終，電商和廣告相輔相成，形成了一個增長的內(nèi)循環(huán)。

生態(tài)富礦

從電商、廣告到直播，快手各項業(yè)務(wù)的增長都離不開龐大的流量生態(tài)。

今年二季度，盡管快手有節(jié)制地控制用戶獲取及留存支出，銷售及營銷開支同比降低近10%，但用戶規(guī)模仍在穩(wěn)步增長，DAU與MAU分別達到3.76億和6.73億，均創(chuàng)下歷史新高。

花更少的錢卻依舊能留住更多老鐵，本質(zhì)上還是依靠平臺上的海量優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

但從商業(yè)角度看，平臺和創(chuàng)作者是一個相互協(xié)作的體系，創(chuàng)作者不可能永遠為愛發(fā)電，平臺也希望創(chuàng)作者可以賺到錢。但創(chuàng)作者的激勵如何分配？如何避免這個群體內(nèi)部懸殊的貧富差距？如何讓平臺與創(chuàng)作者真正實現(xiàn)共贏？這是所有內(nèi)容平臺需要面對的最復(fù)雜、最難權(quán)衡的問題。

快手的解決方案是：摒棄創(chuàng)作者本身的差異，一切以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為先。

哪怕對于平臺的電商主播而言，也一樣需要重視內(nèi)容，畢竟優(yōu)質(zhì)內(nèi)容作為貨品、流量、場景的載體，可以最直接的影響消費者的決策心智，誰的內(nèi)容好，能帶出去的貨就多。譬如快手種草達人徐杉善于通過展現(xiàn)生活方式吸引粉絲，并且清晰地告訴粉絲商品的功能和價值所在，像美容儀這個新品類的客單價能做到五六千元，要知道徐杉的粉絲中一線城市只占少數(shù)，但她卻總能把上千元客單價的產(chǎn)品賣爆。

另一個案例是國風(fēng)非遺服飾設(shè)計師茍梓馨，靠講好中國故事、做好中國品質(zhì)、傳遞中國審美打動人，才20多萬粉絲每個月就能做到500多萬的銷售額，平均客單價500元以上，單個粉絲平均一年累積消費金額高達6745元。

以多樣化的內(nèi)容生態(tài)為土壤，快手平臺商業(yè)化的方式自然而然變得寬闊而豐富：此次財報備受關(guān)注、正在高速增長的電商業(yè)務(wù)是集中體現(xiàn)。

但電商業(yè)務(wù)以外，還有許多由內(nèi)容而誕生的商業(yè)路徑正在自上而下地蓬勃增長起來。這些路徑都有可能成為快手新一輪強勁的增長動力。

直播招聘就是一個例子。早在幾年前，富士康的員工就已經(jīng)自發(fā)的開始在短視頻平臺招工，而2022年1月，快手也順勢推出了藍領(lǐng)招聘平臺“快招工”，后來升級為了“快聘”。目前，“快聘”的去重月活躍用戶規(guī)模已達到2.5億，二季度，日均簡歷投遞次數(shù)同比增長290%。

本地生活則是快手在重點發(fā)力的又一個新陣地。今年6月，快手本地生活消費用戶規(guī)模相較于1月份增長了498%，本地生活支付GMV增長了848%。在今年的光合大會上，快手本地生活還發(fā)布了“飛鳥計劃”，包含億級流量、千萬現(xiàn)金、十萬好貨、百場培訓(xùn)，為本地團購達人發(fā)放專屬補貼，打造高質(zhì)量、高傭金的本地商品池，并針對達人進行短視頻和直播運營的手把手教學(xué)。

這種對內(nèi)容本身的重視，其實一直都是快手最核心的基本盤。

在用戶端，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容將單純的流量，轉(zhuǎn)化為高活躍、高黏性、有強烈參與意愿的深度用戶，從而提升單個用戶價值，在根本上打破互聯(lián)網(wǎng)拉新效率越來越低、流量越來越貴的難題。

對廣告主而言，優(yōu)質(zhì)垂類內(nèi)容本就代表著更強的引流效果和更高的轉(zhuǎn)化效率，最終提升其投放價值和更高的平臺變現(xiàn)效率。

在高質(zhì)量用戶和收入不斷增長的同時，又進一步推動優(yōu)秀創(chuàng)作者的加入并激勵其不斷生產(chǎn)高質(zhì)量內(nèi)容。平臺、用戶、創(chuàng)作者和商家之間相互催化，在讓內(nèi)容生態(tài)更加豐富多元的同時，也讓平臺價值獲得升華。

這種自發(fā)誕生的內(nèi)容品類在快手平臺上已經(jīng)進入收獲期，除了傳統(tǒng)的泛生活、泛娛樂外，快手近年來投入大量資源，發(fā)展短劇、泛知識、體育等特色垂類內(nèi)容，聚攏大批PUGC/PGC創(chuàng)作者和忠實擁躉；這些制作精良的內(nèi)容也反向吸引了眾多廣告主的青睞，為創(chuàng)作者和平臺帶來豐厚回報，并反過來促進了整個內(nèi)容生態(tài)的繁榮發(fā)展。

這種平臺與優(yōu)質(zhì)內(nèi)容之間的“飛輪效應(yīng)”，讓用戶、創(chuàng)作者、廣告主和平臺共同受益，并吸引更多人參與其中，從而為快手持續(xù)提供內(nèi)生動力。

快手的盈利突如其來，但在這么多年專注與布局下，又顯得情理之中。

參考資料

[1]快手各季度財報

[2]我在快手總部獨家探訪的一天，刺猬公社

[3]浮生一日，人間后視鏡工作室

[4]快手電商要往何處去？虎嗅

[5]在快手，他們用「熱愛」成就事業(yè)，極客公園

[6]短視頻電商專題報告：GMV和貨幣化率長期天花板 和增長邏輯探討，國海證券

[7]快手做出3億多人用的產(chǎn)品，為什么賺錢這么難？晚點LatePost

作者：張澤一

編輯：李墨天

視覺設(shè)計：疏睿

責(zé)任編輯：張澤一

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