存量時代下，尋找到增量市場最為可貴?；ヂ摼W醫(yī)療正是當下為數不多的增量市場。

(相關資料圖)

《中國互聯網絡發(fā)展狀況統計報告》顯示，截至2022年12月，互聯網醫(yī)療用戶規(guī)模達3.63億，同比增長21.7%，成為2022年用戶規(guī)模增長最快的互聯網細分賽道。

這樣的趨勢也反映到了頭部公司的業(yè)績上。8月24日，平安健康發(fā)布2023年上半年財報。財報顯示，平安健康實現營收22.2億，凈虧損為2.45億，同比大幅收窄47.2%。毛利率同比上升5.6個百分點達32.2%。財報發(fā)布次日，平安健康股價漲近6%。

透過優(yōu)異的財報數據，我們也能觀察到平安健康的業(yè)務突圍之路——隨著平安健康與平安集團綜合金融業(yè)務的雙向協同，產生的積極效應正愈發(fā)凸顯。

一方面，平安綜合金融渠道能為平安健康帶來低成本、規(guī)?；挠脩粼鲩L。這是平安健康獨特的競爭優(yōu)勢所在。另一方面，平安健康為平安集團的綜合金融業(yè)務帶來了差異化的產品能力。依托平安健康提供的醫(yī)療健康服務，平安金融子公司可以針對不同細分人群，提供多元化的產品，進而實現更好的獲客轉化和更高的用戶價值。

拉長周期看，平安健康與平安集團綜合金融之間相互賦能，將助力雙方在廣闊的市場競爭中占據獨特優(yōu)勢。

/ 01 / 付費用戶同比增長11.4%，基本盤持續(xù)穩(wěn)固

今年上半年，平安健康交出了一份穩(wěn)健的“答卷”。上半年，平安健康的付費用戶為4500萬，同比增長11.4%。與此同時，公司盈利能力也保持上升趨勢，毛利率為32.2%，同比提升5.6個百分點。

用戶運營、盈利能力的穩(wěn)健增長，充分證明了平安健康的基本盤依然穩(wěn)固。穩(wěn)固的基本盤，歸根結底得益于公司持續(xù)完善的醫(yī)療及健康服務網絡。具體來說，平安健康醫(yī)療健康服務能力的提升，體現在兩個方面：全面性和專業(yè)性。

從服務資源看，平安健康打造的“到線、到店、到家/企”三到網絡，積極拓展行業(yè)資源為客戶提供更全面的醫(yī)療及健康服務。上半年，公司合作醫(yī)院數近4000家，合作藥店22.6萬家，同比增長8.6%；合作健康服務供應商近10.3萬家，同比增長3%；合作體檢機構超2000家，同比增長11.1%。

當海量醫(yī)療健康資源匯集，如何進行高效的協同成為了一個問題。而平安健康的家庭醫(yī)生會員制恰恰就能很好解決這個問題。所謂的“家庭醫(yī)生會員制”，即“1個家庭醫(yī)生+5大專業(yè)服務+1個會員健康檔案”，在平安健康的獨特商業(yè)模式中扮演的是醫(yī)生、導航員和客戶經理的三重角色。

作為平安健康獨特商業(yè)模式的核心樞紐，以及醫(yī)生+患者的便捷化橋梁，家庭醫(yī)生承接來自不同支付方的流量，在整個服務流程中承擔了分發(fā)、串聯和后續(xù)的追蹤職責，并協助公司整合醫(yī)療健康供給側的資源。

在拓展醫(yī)療及健康資源的同時，平安健康服務的專業(yè)性也在持續(xù)提升。如今，平安健康在醫(yī)療領域服務的專業(yè)性獲得了市場的認可。比如，“平安慢病管家”就入選了中疾控慢性病防治典型數字產品與服務目錄。

某種程度上說，這是平安健康持續(xù)深耕醫(yī)療服務的結果。一方面，公司為給垂直人群提供更有針對性的解決方案，建立了23個專病中心，陸續(xù)推出了宮頸健康中心、毛發(fā)健康中心等專病中心，覆蓋婦、兒、皮膚、內、外、男科、中醫(yī)、慢病管理等多個領域。

另一方面，平安健康通過技術賦能提升了醫(yī)療服務能力。上半年，公司打造了“平安健康數字洞察研究院”。該研究院通過海量數據能夠深度分析用戶的購藥習慣及用戶需求，進而為用戶匹配更優(yōu)質且符合需求的醫(yī)藥用品及服務。

如果說，完善的醫(yī)療服務能力打造了平安健康穩(wěn)固的基本盤。那么，醫(yī)療健康+綜合金融的協同就讓平安健康的發(fā)展更加迅猛。

/ 02 / 亮眼業(yè)績背后，醫(yī)療、金融的雙向協同

透過平安健康的亮眼業(yè)績，我們能發(fā)現公司獨特的產業(yè)突圍之路：

依托平安集團的綜合金融資源，平安健康能快速打入F端市場，最終實現低成本、規(guī)?；挠脩粼鲩L。

體現在財報數據上。上半年，平安健康的F端業(yè)務實現營收10.8億，同比增長12.6%。F端付費用戶數超3800萬，同比增長13.3%。

靠著F端引流，平安健康在付費用戶大增的情況下，營銷費用不升反降。上半年，公司營銷費用同比下降16.6%?？紤]到平安健康F端用戶占平安集團2.29億金融用戶的滲透率只有約16.6%，意味著未來F端用戶的增長依然有很大的空間。

醫(yī)療業(yè)務和綜合金融的合作，在推動平安健康高效增長的同時，也進一步加強了平安綜合金融業(yè)務的競爭力。

對于綜合金融來說，融合平安健康的醫(yī)療服務能力后，平安的綜合金融業(yè)務具有了產品的差異化能力，能針對不同細分人群，進行服務產品的多元化設計及組合，在金融服務之外，為用戶提供全面且更符合其需求的醫(yī)療服務，也就是平安持續(xù)打造的“有溫度的金融”。

比如，平安健康聯合平安人壽升級了臻享RUN（2023）健康服務計劃。該產品建立了“以用戶為核心”的會員分層運營體系，可面向不同用戶提供家庭醫(yī)生、健管計劃、健康檢測、慢病防控等多達18項的醫(yī)健服務。截至目前，該產品獲得了客戶的高度認可，用戶服務滿意度超98%。

憑借醫(yī)療賦能帶來的差異化能力，綜合金融業(yè)務得以將醫(yī)療健康服務前置化，既幫助保單用戶減少重大疾病發(fā)生率，也提升了產品的用戶體驗。

短期來看，用戶體驗的提升，進一步促進了綜合金融業(yè)務的獲客。比如，在“保險+健康管理”方面，2022年平安壽險已累計服務約1859萬客戶，而新契約中超76%的客戶使用了健康管理服務。

長遠來看，平安健康也將推動綜合金融業(yè)務用戶價值的持續(xù)提升。比如在平安壽險業(yè)務中，2022年使用醫(yī)療健康服務的個人比普通用戶的客均AUM高出3倍。

可以說，綜合金融+醫(yī)療健康雙向協同效應正在顯現?；诖?，也為平安健康打開了B端市場的想象力。

/ 03 / 平安健康找到了B端的“勝負手”

在中國，企業(yè)健康管理擁有廣闊的市場空間。在平安健康中期業(yè)績發(fā)布會上提及，根據第三方機構的調研顯示，整個企業(yè)健管市場能達到兩到三萬億的規(guī)模。

但截至目前，企業(yè)健康管理的發(fā)展并不完善。復旦大學健康傳播研究所發(fā)布的《中國中小企業(yè)家健康管理認知及需求現狀研究報告》顯示，78.5%的企業(yè)中沒有專職保健醫(yī)生，企業(yè)家表示造成該困境的主要原因是健康管理服務的成本過高。

但在這樣一個尚未完成成熟的市場，平安健康卻走出了一條自己的道路。上半年，平安健康B端業(yè)務營收為4.5億，同比增長88.9%，服務企業(yè)數累計達1198家，較去年同期增長449家。不僅增長快，留存也夠高。上半年，公司存量大型規(guī)模企業(yè)客戶續(xù)約率高達近90%。

平安健康在B端發(fā)展迅猛，既得益于平安集團綜合金融業(yè)務的資源協同，也得益于自身產品體系的不斷打磨升級。比如，平安健康針對B端市場推出的“易企健康”產品體系，以“體檢+”和“健管+”兩大解決方案，提供了可供企業(yè)多元化選擇的專業(yè)、全面、高品質、一站式的醫(yī)療健康服務，解決了很多企業(yè)進行健康管理的痛點問題。而通過整合強大的供應方資源，平安健康的企業(yè)健管產品體系也具備了極高性價比，終能在企業(yè)健管領域高歌猛進。

類似業(yè)務模式與復旦大學健康傳播研究院的想法不謀而合。復旦大學研究院表示：“市場應注重設計高性價比的企業(yè)職工商業(yè)健康保險產品及服務，從而提高企業(yè)家的購買意愿，中小企業(yè)也可以集中購買專業(yè)的第三方的機構的健康管理服務。”

在平安健康中期業(yè)績發(fā)布會上，公司也介紹了與部分企業(yè)合作的案例。以平安健康與某國有能源企業(yè)合作的「健管+」產品為例，針對該能源公司員工地域分布廣、醫(yī)療資源質量參差不齊、員工缺乏健康意識等痛點，公司為該企業(yè)打造了定制化的「健管+」解決方案，提供了問診購藥、就醫(yī)協助和活動定制三種服務方式：

問診購藥和就醫(yī)協助解決了不同地區(qū)醫(yī)療資源參差不齊的痛點，其中問診購藥直接為企業(yè)員工解決了日常疾病問題，就醫(yī)協助則為員工解決了重疾的就醫(yī)難題；最后，通過健康講座、服務到企、中醫(yī)理療等方式，提升該企業(yè)員工的健康管理意識。合作至今，該企業(yè)員工對平安健康的服務滿意度達到95%，企業(yè)管理者也對此非常認同。

考慮到B端市場擁有龐大的商業(yè)潛力，這也極大提升了平安健康的天花板。至此，平安健康的發(fā)展邏輯逐漸清晰。

短期來看，持續(xù)進化的醫(yī)療服務能力構建了平安健康穩(wěn)固的壓艙石。長期來看，在醫(yī)療健康+綜合金融雙向協同的賦能下，平安健康將形成自身的差異化優(yōu)勢，進而駛入更寬廣的水域。

關鍵詞：