相信大部分營(yíng)銷(xiāo)人都聽(tīng)過(guò)一句話(huà)“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量”，這句話(huà)是對(duì)于快消品行業(yè)來(lái)說(shuō)的，在我看來(lái)高線(xiàn)光瓶酒完全適用于這句話(huà)。為什么這樣說(shuō)呢？對(duì)于白酒從業(yè)者有一個(gè)共識(shí)那就是光瓶酒是類(lèi)快消品行業(yè)，尤其是低端光瓶酒，越是低端的產(chǎn)品消費(fèi)頻次越高，需要不斷的做促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)刺激市場(chǎng)的活躍度，對(duì)于高線(xiàn)光瓶酒來(lái)說(shuō)，同樣也需要不斷的做活動(dòng)來(lái)刺激市場(chǎng)提升活躍度，但是高線(xiàn)光瓶酒還不能完全按照快消品進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，畢竟白酒與快消品行業(yè)有一定的區(qū)別。

接下來(lái)就站在白酒行業(yè)來(lái)聊一聊高線(xiàn)光瓶酒如何在淡季做市場(chǎng)，主要從渠道推力、消費(fèi)者拉力以及品牌傳播上進(jìn)行突破，只有在淡季做好這三項(xiàng)工作才能在旺季的到來(lái)?yè)尰厥袌?chǎng)份額，真正做到市場(chǎng)的良性發(fā)展。

一、渠道推力做支撐

(資料圖)

對(duì)于高線(xiàn)光瓶酒來(lái)說(shuō)主要的銷(xiāo)售渠道還是以傳統(tǒng)渠道為主，故渠道推力是必不可少的，要是沒(méi)有渠道推力很難完成終端店的鋪市，即使完成也很難實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)，所以說(shuō)渠道推力是高線(xiàn)光瓶酒的支撐。渠道推力的表現(xiàn)方式多種多樣，筆者主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行描述：

1.終端促銷(xiāo)活動(dòng)：

(1)買(mǎi)酒贈(zèng)酒的方式：如買(mǎi)一件汾杏贈(zèng)送本品一瓶，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單直接，易操作，缺點(diǎn)是容易傷害產(chǎn)品的價(jià)格體系。

(2)買(mǎi)酒贈(zèng)物的方式：如買(mǎi)10件汾杏產(chǎn)品贈(zèng)送價(jià)值2000元的電動(dòng)車(chē)一臺(tái)，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是容易保護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格體系且終端易接受，缺點(diǎn)是操作麻煩。

對(duì)于有條件的廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商不建議直接采取贈(zèng)送本品的方式，最好的方式是贈(zèng)送一些有益價(jià)空間的產(chǎn)品，這樣對(duì)于終端店來(lái)說(shuō)會(huì)感覺(jué)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品能夠賺取高額的利潤(rùn)，也愿意幫助推薦產(chǎn)品，對(duì)于廠(chǎng)家而言能夠保護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格體系，也更加容易把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

2.終端陳列活動(dòng)：最常見(jiàn)的陳列活動(dòng)有柜子陳列、桌子陳列、空瓶陳列、堆箱陳列及專(zhuān)柜陳列，桌子陳列及空瓶陳列可以說(shuō)是餐飲店的一種專(zhuān)屬陳列。每一種陳列方式都有其特有的含義，廠(chǎng)家做陳列的目的不僅是為了展示產(chǎn)品的形象，吸引消費(fèi)眼球，更重要的目的是搶占終端店最好的位置，便于產(chǎn)品銷(xiāo)售，同時(shí)也為了補(bǔ)貼一部分產(chǎn)品利潤(rùn)，使得終端店能夠積極主動(dòng)的推薦產(chǎn)品。

3.簽訂包量協(xié)議：廠(chǎng)家與終端店簽訂包量協(xié)議，通過(guò)量化指標(biāo)來(lái)考核終端店的執(zhí)行情況，廠(chǎng)家通過(guò)贈(zèng)酒、返利等形式來(lái)擴(kuò)大終端店的利潤(rùn)，以此來(lái)達(dá)到終端以銷(xiāo)售我品為主的目的。

4.累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：廠(chǎng)家通過(guò)累計(jì)的形式給與終端店獎(jiǎng)勵(lì)，以此來(lái)擴(kuò)大終端店的銷(xiāo)售積極性及銷(xiāo)售利潤(rùn)，從而達(dá)到抑制競(jìng)品的銷(xiāo)售，擴(kuò)大我品的銷(xiāo)售份額。

二、消費(fèi)者拉力做引導(dǎo)

近些年高線(xiàn)光瓶酒迎來(lái)了井噴式的發(fā)展，各大廠(chǎng)家紛紛布局，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，誰(shuí)能有效的抓住核心消費(fèi)者，誰(shuí)才能在市場(chǎng)中占有一席之地。對(duì)于全國(guó)性酒企來(lái)說(shuō)可以利用品牌優(yōu)勢(shì)去驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者，但是如果進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)沒(méi)有與消費(fèi)者形成有效互動(dòng)也很難打開(kāi)，對(duì)于區(qū)域性酒企就失去了品牌驅(qū)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，所以想要獲得成功必須抓住核心消費(fèi)者，這也使得各大廠(chǎng)家為了搶奪核心消費(fèi)者“不擇手段”，只有有了核心消費(fèi)群體的引導(dǎo)才能走向成功。

消費(fèi)者拉力是一個(gè)長(zhǎng)期工程，只有不斷的堅(jiān)持一直持續(xù)做下去才能培育一批又一批的核心消費(fèi)者，同樣消費(fèi)者拉力表現(xiàn)形式多種多樣，筆者主要從以下幾個(gè)方面來(lái)簡(jiǎn)單談?wù)勅绾巫鱿M(fèi)拉力，僅供讀者借鑒：

1.免費(fèi)品鑒：顧名思義就是免費(fèi)讓顧客品嘗，一般在餐飲渠道進(jìn)行。作為一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)免費(fèi)品鑒是最簡(jiǎn)單直接的方式讓消費(fèi)者品嘗體驗(yàn)，只有消費(fèi)者體驗(yàn)過(guò)認(rèn)可我們的產(chǎn)品才能不斷的在消費(fèi)群體中形成認(rèn)知。

2.地推展銷(xiāo)：主要在廣場(chǎng)、社區(qū)、大型超市門(mén)口等進(jìn)行的免費(fèi)品嘗的宣傳活動(dòng)，該活動(dòng)一般會(huì)配以小型的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行，方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。

3.互動(dòng)抽獎(jiǎng)：該活動(dòng)主要目的是為了讓消費(fèi)者能夠很好的體驗(yàn)互動(dòng)并對(duì)其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，消費(fèi)者在一種較歡快的氛圍之下體驗(yàn)產(chǎn)品也能夠增加產(chǎn)品的美譽(yù)度，更加容易培育核心消費(fèi)群體。

4.買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)：廠(chǎng)家通過(guò)買(mǎi)酒贈(zèng)禮品的方式來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的開(kāi)瓶，如買(mǎi)酒贈(zèng)菜，買(mǎi)酒贈(zèng)茶等等。根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的場(chǎng)合及消費(fèi)人群的特點(diǎn)制定相應(yīng)的禮品從而提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的概率。

5.掃碼領(lǐng)獎(jiǎng)：好多新產(chǎn)品在上市之初都會(huì)通過(guò)投獎(jiǎng)的方式來(lái)刺激消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，比如：掃碼領(lǐng)現(xiàn)金紅包，掃碼中本品等。廠(chǎng)家通過(guò)這種活動(dòng)能夠起到一定的回購(gòu)作用，也可以帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的培育。

三、品牌傳播做引領(lǐng)

高線(xiàn)光瓶酒想要獲得成功不僅需要渠道推力、消費(fèi)者拉力，更加需要品牌的宣傳，對(duì)于區(qū)域性酒企想要獲得成功必須要有運(yùn)營(yíng)品牌的理念，只有以運(yùn)營(yíng)品牌的理念才能系統(tǒng)的、完整的、有節(jié)奏的運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)。消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知并不是你打了多少?gòu)V告，做了多少宣傳，而是真正可以產(chǎn)生認(rèn)知并且有一定的美譽(yù)度。當(dāng)然想要在消費(fèi)者心目中形成一定的認(rèn)知也需要不斷的進(jìn)行宣傳，只有不斷的進(jìn)行宣傳才能加深消費(fèi)者的記憶，才能逐步的引領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)潮流。

接下來(lái)就從線(xiàn)上及線(xiàn)下兩個(gè)方面來(lái)介紹一下品牌宣傳的路徑，這兩種宣傳路徑一般都是相結(jié)合的方式，單一方式的宣傳方式效果不明顯。

1.線(xiàn)上宣傳：主要通過(guò)電視廣告、搜索網(wǎng)站、公眾號(hào)、新媒體等以文章、圖片、視頻等形式向消費(fèi)者傳遞信息，讓消費(fèi)者通過(guò)不同的渠道獲取信息逐步產(chǎn)生記憶。

2.線(xiàn)下宣傳：主要以大型的品牌活動(dòng)、城市樓宇廣告及市場(chǎng)相關(guān)物料為主，如近幾年汾酒舉辦的“行走的汾酒”就是大型的品牌宣傳活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)不斷的提升消費(fèi)者的認(rèn)知度及美譽(yù)度從而實(shí)現(xiàn)品牌的引領(lǐng)工作。

總之，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各大酒企都在瘋狂搶奪核心消費(fèi)者，搶奪消費(fèi)者最主要的手段主要是與消費(fèi)者形成互動(dòng)，渠道推力與消費(fèi)者拉力是很好的方式，在配合品牌的宣傳推廣就能起到事半功倍的效果。當(dāng)?shù)緛?lái)臨之時(shí)白酒的消費(fèi)頻次變低，然而真正的白酒消費(fèi)者是沒(méi)有淡旺季之分的，此時(shí)正是培育核心消費(fèi)人群的時(shí)候，故酒廠(chǎng)及經(jīng)銷(xiāo)商一定要抓住此時(shí)去做市場(chǎng)，只有淡季做好市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作才能在旺季搶回市場(chǎng)銷(xiāo)售。

來(lái)源：大家酒評(píng)

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