曾被稱為“瘋子”的釘釘原創(chuàng)始人無招（陳航），罕見出現(xiàn)在了公眾視野中。

在8月22日的釘釘2023年生態(tài)大會上，他帶著自己創(chuàng)業(yè)的新項(xiàng)目兩氫一氧進(jìn)行開場演講，身份變成了釘釘?shù)目蛻簟?/p>

這一轉(zhuǎn)身，已近10年。2014年5月，釘釘在阿里巴巴內(nèi)部悄悄立項(xiàng)，陳航帶著七八個開發(fā)人員搬到了杭州市的湖畔花園，這個小區(qū)是馬云創(chuàng)業(yè)起步的地方。釘釘?shù)囊馑际恰把灾忚?、板上釘釘”?/p>

【資料圖】

與阿里巴巴的信念一脈相承，無招認(rèn)為釘釘?shù)某跣囊廊皇欠?wù)好海量中小微企業(yè)。在AI時代，拉平中小企業(yè)和大企業(yè)之間的技術(shù)鴻溝，是這個時代最大的技術(shù)紅利。

相較于釘釘在技術(shù)和用戶數(shù)據(jù)之間的飛速成長，釘釘?shù)纳虡I(yè)化似乎才剛剛迎來“新紀(jì)元”。

截至今年3月31日，釘釘?shù)膽?yīng)用數(shù)正式突破1000萬，而在2020年底，這個數(shù)字還不到100萬?！拔覀儽３至撕诵漠a(chǎn)品三位數(shù)的增長，已經(jīng)是非常超標(biāo)的結(jié)果。”釘釘總裁葉軍在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道等媒體采訪時對結(jié)果頗為滿意。

他透露，釘釘10萬付費(fèi)客戶中有12%是大企業(yè)，接近90%是中小型企業(yè)，“釘釘?shù)幕颈P還是中小企業(yè)的盤”。

而另一個事實(shí)是，國內(nèi)中小微企業(yè)正面臨較大經(jīng)營壓力，降本增效成為主旋律。因此，對于釘釘來說，仍然在探索生態(tài)與商業(yè)的平衡。

事實(shí)上，成立近十年的釘釘商業(yè)征程起步很晚。

“商業(yè)化之前釘釘是賣硬件的，釘釘內(nèi)部也不知道該怎么賺錢，我們試了很多種方法，最后B端商業(yè)鏈路這條路徑跑通了，C端以及個人版釘釘?shù)纳虡I(yè)鏈路我們也在嘗試。”葉軍告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，一定程度上看，太快也不見得是好事。

去年3月22日，釘釘正式宣布全面商業(yè)化，同時其公布了三個方向的商業(yè)化路線：其一是在免費(fèi)版基礎(chǔ)上，按照客戶規(guī)模分為付費(fèi)的專業(yè)版（9800元/年）、專屬版（10萬元起/年）、專有版（100萬元起/年）；其二是向合作伙伴銷售SaaS生態(tài)軟件，釘釘收取最高15%的傭金；其三是合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_發(fā)的硬件產(chǎn)品，釘釘開放SDK接口，收取10%的傭金。

彼時，上述定價(jià)數(shù)據(jù)一度令市場嘩然。釘釘?shù)耐度胧欠衲芨采w自身的成本？

葉軍坦言，“人力成本肯定無法覆蓋，實(shí)際上釘釘太便宜了，中國的軟件市場有個特點(diǎn)，軟件從來都是被大家低估的通縮型產(chǎn)品?！?/p>

在他看來，釘釘?shù)亩▋r(jià)策略、商業(yè)模式與國內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場的生態(tài)特點(diǎn)密切相關(guān)。

“中國SaaS行業(yè)目前有幾個問題一直沒有被有效解決，第一是定制化過多，第二是獲客成本極高，最后是信息孤島嚴(yán)重。”

因此，在生態(tài)打造上，釘釘也選擇了向后退一步，即搭建底層基座，將上層產(chǎn)品開發(fā)交給生態(tài)伙伴。

在采訪中，葉軍將這一想法戲稱為“先修路”，也就是PaaS化，即先修好SaaS行業(yè)的高速路?！拔覀冎蛔龌A(chǔ)能力和基礎(chǔ)產(chǎn)品，并將這些能力和產(chǎn)品作為底座開放給生態(tài)?！?/p>

但在成績之外，釘釘面臨的挑戰(zhàn)同樣很多。

8月14日，阿里巴巴集團(tuán)明確釘釘繼續(xù)作為集團(tuán)內(nèi)的獨(dú)立業(yè)務(wù)，獨(dú)立發(fā)展，加速孵化。這意味著釘釘正式走向獨(dú)立。

在此之前，阿里巴巴的核心業(yè)務(wù)一直在為釘釘提供資源支持。據(jù)媒體報(bào)道，葉軍曾在2022年底透露稱，釘釘有接近1/10的客戶是新零售行業(yè)的，“如果拋開淘寶天貓的支撐，很多客戶可能不一定會用釘釘”。

此外，當(dāng)前中國SaaS行業(yè)高度“內(nèi)卷”，廠商眾多且獲客成本極高。未來，如何將規(guī)?？焖黉侀_，完成自我造血，也是葉軍面臨的問題。

畢竟，簡單的生態(tài)開放并不一定帶來雙贏的結(jié)果。E簽寶創(chuàng)始人兼CEO金洪洲告訴記者，其在2016年加入釘釘生態(tài)時，最迫切的需求就是快速實(shí)現(xiàn)簽署網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，換言之，就是高效、低成本地獲取幾千萬的中小企業(yè)用戶。但他發(fā)現(xiàn)事情并非如此簡單，在接入釘釘數(shù)字底座后，“流量并不是像自來水管接通了一樣嘩嘩就來了。”

而這也讓他開始思考，怎樣在企業(yè)服務(wù)市場內(nèi)，探索出一條工具方與平臺方最為有效的合作方式。

“我們發(fā)現(xiàn)生態(tài)融合發(fā)展才是SaaS行業(yè)永遠(yuǎn)的王道，只有每一家都做好自己最專業(yè)的事情，融合發(fā)展，抱團(tuán)發(fā)展才是最高效的方式。”金洪洲說道。

隨著生態(tài)的豐富，葉軍也堅(jiān)信，軟件市場的價(jià)值理論上隨著經(jīng)濟(jì)的回歸增長，應(yīng)該回到正常價(jià)位，“釘釘從一開始就定了9800元（年費(fèi)），大家不能理解為什么這么低，但以后（不會降價(jià)）只會越來越高，因?yàn)檐浖澈笫菙?shù)據(jù)是加工，它的價(jià)值含量會越來越高?！?/p>AI+辦公場景

今年以來，AI大模型加速產(chǎn)業(yè)落地。用戶體量大，需求相對集中的辦公場景，也成為諸多軟件服務(wù)商落地的理想場景之一。

重慶典名科技有限公司企業(yè)數(shù)字化服務(wù)中心總經(jīng)理陳耀鍵在接受記者采訪時就曾提到，此前其進(jìn)行低代碼開發(fā)時，需要負(fù)責(zé)交互的人員，基于對客戶業(yè)務(wù)場景的理解逐個搭建表單，但在AI時代，企業(yè)內(nèi)部可以直接用自然語言交互的方式，讓AI理解千行百業(yè)的底層業(yè)務(wù)邏輯，這樣交互效率會得到大幅度提升。

嗅到商機(jī)的大廠也在年初紛紛入局，以期快速搶占市場。

2023年3月16日，微軟正式發(fā)布Microsoft 365 Copilot訂閱服務(wù)，其背后技術(shù)支撐是Copilot引擎。一個月后，飛書也推出智能AI助手“My AI”。釘釘自然不甘人后。

4月18日，釘釘宣布正式接入阿里通義千問大模型，并開啟全面智能化戰(zhàn)略。而在四個月后，釘釘內(nèi)部對于AI與自身業(yè)務(wù)的結(jié)合思路也更加清晰。

對于大模型落地應(yīng)用場景的收費(fèi)問題，釘釘也首次給出了明確方案：釘釘專業(yè)版年費(fèi)9800元基礎(chǔ)上，增加10000元即可獲得20萬次大模型調(diào)用額度；在專屬釘釘年費(fèi)基礎(chǔ)上，增加20000元即可獲得45萬次大模型調(diào)用額度。相當(dāng)于一次調(diào)用平均只需不到5分錢。

但與此同時，面對AI帶來的商業(yè)化價(jià)值，葉軍卻顯得相對理性與謹(jǐn)慎。

“釘釘對商業(yè)化前景比較樂觀，但不會急于在一年內(nèi)達(dá)到什么程度，規(guī)?；攀俏覀冏非蟮氖滓繕?biāo)。AI PaaS現(xiàn)在最關(guān)鍵的問題是確定性，當(dāng)前行業(yè)技術(shù)能力雖然在不斷增長，但本身還是有不可控的因素?！?/p>

此外，葉軍表示，如何通過向量數(shù)據(jù)庫以及實(shí)時的記憶管理技術(shù)，將客戶經(jīng)過授權(quán)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)與底模型有效結(jié)合，也是釘釘努力突破的方向。

而在釘釘個人版負(fù)責(zé)人馬銳拉看來，釘釘思考的重點(diǎn)在于，如何將AI與釘釘有效結(jié)合，以此來達(dá)到toB市場的賦能；另一方面，當(dāng)前釘釘還擁有著龐大的個體以及小微企業(yè)客戶，怎么為這些非典型B端用戶服務(wù)，也是其面臨的問題。

“釘釘存量的個人用戶有1億以上，我們怎么激活這些用戶，怎么讓現(xiàn)在剩余幾百萬無組織的用戶數(shù)據(jù)沉淀在釘釘上，是我們要思考的問題?！瘪R銳拉說道。

未來，葉軍希望，面向C端的釘釘個人版，能走出一條自己的路。

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