在2023年萬(wàn)物復(fù)蘇的春天里，海倫司的股價(jià)卻成為一個(gè)未被照拂到的謎題。

雖然今年第一季度，海倫司實(shí)現(xiàn)收入3.55-3.56億，集團(tuán)層面實(shí)現(xiàn)凈利7400-7600萬(wàn)，毛利率達(dá)到了72.2-72.4%，凈利率也到了20.8-21.3%，但仍未止住下跌的股價(jià)。

然而放大范圍再看，餐飲股似乎都沒(méi)有緩和的跡象。呷哺呷哺、九毛九和海倫司的下跌軌跡幾乎如出一轍，只有海底撈略顯平穩(wěn)，但也是走低。

(資料圖片僅供參考)

如果說(shuō)，疫情中是房東壓垮了海倫司們的股價(jià)，那么疫情后又是什么？

6月初，海倫司公布了一個(gè)“嗨啤合伙人計(jì)劃”。

按照計(jì)劃，海倫司目前開(kāi)放加盟的區(qū)域除了中國(guó)，還包括越南、新加坡、日本、泰國(guó)和馬來(lái)西亞等。門店類型則分為精品/優(yōu)品/臻品三類店型，對(duì)應(yīng)面積80-120/180-200/240-260平方米，均小于直營(yíng)主流的標(biāo)準(zhǔn)店（300-350平方米）。

單店投資以優(yōu)品店為例，預(yù)計(jì)固定資產(chǎn)投入80萬(wàn)起（裝修60萬(wàn)起、設(shè)備桌椅 20萬(wàn)起），加上5萬(wàn)保障金和15萬(wàn)品牌合作費(fèi)后，加盟商不含租金人力的前期投入可控制在100萬(wàn)。

收益政策按毛利階梯抽成，在門店毛利（收入-產(chǎn)品成本）達(dá)到一定水平前，品牌方將門店毛利100%返還合伙人。

以優(yōu)品店為例，門店毛利0-6萬(wàn)/6-10萬(wàn)/10-15萬(wàn)/15萬(wàn)元以上部分品牌方抽成比例分別為0%/10%/25%/40%。

國(guó)金證券測(cè)算，假設(shè)毛利率70%，以優(yōu)品店為例，預(yù)計(jì)門店月毛利在0-6萬(wàn)/6-10萬(wàn)/10-15萬(wàn)/15萬(wàn)元以上時(shí)，海倫司抽成分別為0/0-0.4/0.4-1.65/1.65萬(wàn)元以上，占門店月收入比重預(yù)計(jì)為0%/0-2.8%/2.8%-7.7%/7.7%+。

從數(shù)據(jù)上看，似乎是一個(gè)回報(bào)率不錯(cuò)的生意，但從海倫市過(guò)去兩年的種種跡象來(lái)看，這又像是一種甩包袱的表現(xiàn)。

其實(shí)，創(chuàng)業(yè)起步階段（2009-2017年）的海倫司就是以加盟為主，到2021年上市前全部轉(zhuǎn)為自營(yíng)。

2021年9月海倫司上市時(shí)，曾提出“2023年開(kāi)出2200家店”計(jì)劃，但并非全部直營(yíng)。2022年，海倫司曾啟動(dòng)過(guò)一項(xiàng)“事業(yè)合伙人計(jì)劃”，試水從全自營(yíng)轉(zhuǎn)向加盟模式。

截至2023年3月19日，海倫司有126家特許合作酒館。其中有26家是“純加盟”，即一開(kāi)始就是加盟商開(kāi)店，另外100家則是由直營(yíng)轉(zhuǎn)向加盟。2023年Q1新開(kāi)的10+門店，也都是特許合作加盟模式。

那么問(wèn)題來(lái)了，海倫司的直營(yíng)小酒館生意為什么做不下去了？

回答這個(gè)問(wèn)題之前，先讓我們思考另一個(gè)問(wèn)題：小酒館是一門好生意嗎？

主打夜間經(jīng)濟(jì)的社交場(chǎng)所中，相較于夜店和卡拉OK吧，小酒館面積小、標(biāo)準(zhǔn)化程度高，優(yōu)勢(shì)是可實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張。這也是為何海倫市在上市前要轉(zhuǎn)做直營(yíng)的原因，至少它是這么規(guī)劃的。

但問(wèn)題是，小酒館也有無(wú)法忽視的劣勢(shì)：消費(fèi)頻率低、營(yíng)業(yè)時(shí)間短、社交屬性強(qiáng)、翻臺(tái)率低，行業(yè)進(jìn)入壁壘低。

尤其是營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)限制了翻臺(tái)率，小酒小菜慢慢聊是行業(yè)常態(tài)，也不缺乏點(diǎn)一杯酒坐好幾個(gè)小時(shí)的情況。在營(yíng)業(yè)面積有限的情況下，翻臺(tái)率天然比餐飲、奶茶低。海倫司公告數(shù)據(jù)顯示，2020年其翻臺(tái)率為2.3次/天，低于海底撈的3.5次/天和太二酸菜魚(yú)的3.8次/天。

要規(guī)避劣勢(shì)，海倫司的設(shè)想是靠規(guī)模效應(yīng)，盡可能多開(kāi)門店+高毛利的自有酒飲，但是疫情下客流急劇下降，還要餐飲業(yè)的“三座大山”——原材料、人工和租金按在地上摩擦。

于是，2022年海倫司關(guān)閉了194家酒館，截至2023年3月19日，酒館數(shù)量為749家，相比上年末的767家進(jìn)一步減少。

而且，疫情的影響也未完全消退。根據(jù)國(guó)金數(shù)字未來(lái)Lab統(tǒng)計(jì)，截至6月1日，海倫司營(yíng)業(yè)門店數(shù)只有480+，250+門店處于暫停營(yíng)業(yè)狀態(tài)。

海倫司的終極目標(biāo)是效仿蜜雪冰城或者楊國(guó)福，自己不開(kāi)門店，只做原材料的搬運(yùn)工。

蜜雪冰城/楊國(guó)福將供應(yīng)鏈做到了極致，通過(guò)不斷拓店形成規(guī)模效應(yīng)，再向上游溢價(jià)，然后將原材料賣給門店，賺中間的差價(jià)。這個(gè)模式能夠穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的核心，一個(gè)是成規(guī)模的門店（蜜雪冰城2萬(wàn)家/楊國(guó)福5000家），另一個(gè)是相對(duì)低價(jià)的產(chǎn)品。

因?yàn)橹饕腿菏谴髮W(xué)生、剛工作消費(fèi)水平不高的白領(lǐng)以及下沉市場(chǎng)，海倫司的產(chǎn)品價(jià)格都很低，所有瓶裝酒飲價(jià)格均低于10元，人均消費(fèi)50元左右。

同時(shí)，在所售產(chǎn)品中還有相當(dāng)一部分比重是自有產(chǎn)品，2019/2020/2021年海倫司自有產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)收入3.69億元/5.95億元/14.32億元，占當(dāng)期總收入的65.36%/72.71%/77.99%。

事實(shí)上，海倫司也是有計(jì)劃分批次的向著目標(biāo)前進(jìn)。去年Q1，海倫司在業(yè)績(jī)會(huì)曾發(fā)布過(guò)一個(gè)重磅消息：未來(lái)可能將海倫司供應(yīng)鏈獨(dú)立出來(lái)。

如果連同今年開(kāi)啟的加盟計(jì)劃一起看就會(huì)發(fā)現(xiàn)，海倫司的確是在逐步的從自營(yíng)向供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型，最終成為一個(gè)酒飲的搬運(yùn)工。

但成為搬運(yùn)工的前提是，足夠的門店數(shù)量和吸引力。

從海倫司開(kāi)啟加盟計(jì)劃來(lái)看，未來(lái)或許直營(yíng)門店的占比會(huì)逐步降低?？紤]到其2022年年底只有10個(gè)億的現(xiàn)金儲(chǔ)備，如不開(kāi)放加盟，那么按照每家門店100萬(wàn)（不算人工）硬性投入計(jì)算，也只能開(kāi)出1000家店，遠(yuǎn)低于此前2200家店的目標(biāo)。

所以，重啟加盟似乎是海倫司被迫但是必須的計(jì)劃。那么下一步就是，加盟門店都開(kāi)在哪？

答案是下沉市場(chǎng)。

根據(jù)窄門餐眼，截至2023年4月，海倫司各線城市門店占比為：一線/新一線/二線/三線及以下分別為11.4%/39.3%/25.7%/23.6%。

可以看出，遠(yuǎn)離一線城市已經(jīng)海倫司的戰(zhàn)略之一。首先，三四線及以下城市的夜經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為滯后，海倫司憑借其高性價(jià)比的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)+一二線積累的品牌勢(shì)能有利于搶占市場(chǎng)，為下沉市場(chǎng)消費(fèi)者提供多樣化的夜間娛樂(lè)活動(dòng)方式。

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