文丨陳風 編丨平襄 半梳

【資料圖】

一直以來沸沸揚揚、滿城風雨的增額終身壽產(chǎn)品炒停售終于在7月份迎來了全劇的完結(jié)篇。

這類預定利率3.5%的壽險產(chǎn)品一直圍繞著6月30日全部停售的這個節(jié)點，進行了曠日持久的全面營銷炒作，如碰瓷兒存款利率、社交平臺病毒式傳播……

讓“3.5%”這個數(shù)字徹底響徹行業(yè)內(nèi)外，一舉讓壽險業(yè)在2023年不僅業(yè)績咸魚翻身，而且直接持續(xù)打出了一場逐月火熱的銷售風暴，甚至在傳統(tǒng)展業(yè)淡季的6月份沖出了單月保費同比增長30%、新單更是翻了一倍多的“六月風暴”。

這一點我們在已經(jīng)進行了介紹。有意思的是，整個過程中倒是沒有明確的官方文件表示要在6月底切換預定利率，倒是在進入7月以后，各家公司都傳出內(nèi)部接到了相關(guān)文件要求，在7月底正式下架這類產(chǎn)品。

于是在今年7月份，行業(yè)一面看著3.5%類產(chǎn)品仍然在市面上喧囂不已，一面又看著險企們開始陸續(xù)停售產(chǎn)品，而在這個過程中，則是各家公司在緊抓最后一撥兒紅利，各路銷售人員重燃斗志，在最后一個月保持全開的活力，力圖將之前漏掉的潛在消費者一股腦兒趕上這 “末班車”的篇章。

事實上，這場炒停售顯然會有著更大、更深遠的影響，除了市場高昂與保費激增，銷售端的種種操作，以及由此展開競費造成更加明顯的費差損，都已經(jīng)被人們所重視。圍繞銀保渠道這個“炒停售”的主力發(fā)源地，各地都陸續(xù)出臺針對銀保手續(xù)費方面的自律公約。

據(jù)了解8月22日，國家金融監(jiān)管總局已經(jīng)向多家人身險公司送達了《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》，進一步規(guī)范銀行代理渠道業(yè)務，嚴格落實按規(guī)定使用經(jīng)備案的產(chǎn)品條款和費率的監(jiān)管要求。

并指出應當審慎合理地確定費用假設(shè)，細化完善費用結(jié)構(gòu)，探索傭金費用的遞延支付，在產(chǎn)品備案的精算報告中明確說明費用假設(shè)、費用結(jié)構(gòu)，列示傭金上限等。

當然很多影響與后續(xù)，現(xiàn)在無法一一預測與判斷，且此時這波營銷熱潮已歸于沉寂，行業(yè)也只能安靜地審視與復盤，這已經(jīng)走過的一切。

目前并沒有壽險業(yè)整體在7月份的有關(guān)數(shù)據(jù)，而且炒停售本身直接影響的也是新單保費的收入。不過，占據(jù)壽險市場半壁江山、并有著絕對影響力的五大上市壽險公司公布的7月保費數(shù)據(jù)，已在很大程度上展現(xiàn)7月份行業(yè)這最后一把烈火的熱情。

2023年7月，國壽壽險、平安人壽、太保壽險、新華人壽、人保壽險這五家A股上市公司單月保費仍同比猛增22.33%，相比2022年這一數(shù)字僅為4.48%，并且雖然這五家公司7月總保費是前7月單月保費排名倒數(shù)第二，但增速卻是全年這幾個月第二高的一個月，反映出營銷端的持續(xù)發(fā)力。

同時，根據(jù)行業(yè)交流《今日保》了解到，借助這一波炒停售的繁榮紅火，在7月份包括主要頭部壽險公司在內(nèi)的大部分險企都已經(jīng)完成全年任務，行業(yè)可以說總算有余力好好著眼于未來。

于是，我們又看到很多大、小險企正在調(diào)整一把手，新產(chǎn)品、新概念乃至新戰(zhàn)略要么蠢蠢欲動、要么已經(jīng)呼之欲出。不論3.5%炒停售之后的續(xù)作將會是何種展開、何種走向，但對于一種險企來說，2023年已然圓滿、成功、勝利地結(jié)束了，現(xiàn)在，2024年，啟動。

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-Insurance Today-

7月戰(zhàn)況到底如何：接棒6月再大賣

最高者增幅90%

五大上市險企同比又漲22個百分點

從整體上看，五家壽險上市險企繼在6月份實現(xiàn)25.82%的保費增速后，在7月仍然保持了相當?shù)谋ＹM平臺與增長速度。平安人壽、中國人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險在7月份的保費收入分別為358.41億元、313.00億元、200.05億元、117.18億元、44.96億元，合計保費總額超過1000億元，還高于4月份的表現(xiàn)。

對比這些公司2022年同期的845億元，7月保費同比又上漲22.33%，增幅近200億元，并且根據(jù)市場觀察與推算，新單部分應依然貢獻了較大程度的增長。

從各家公司的增速來看，7月中：平安人壽、中國人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險保費增速分別為17.41%、4.68%、89.76%、21.87%、14.99%。對比6月這5家公司保費增速相應為22.85%、18.35%、39.02%、24.21%、84.02%的水平，的確有所放緩。

不過，太保壽險在7月份的同比增速達到了驚人的89.76%，單月保費幾乎同比翻番。2022年7月太保壽險保費收入105億元，今年7月激增至200億元，在一定程度上也反映出這家公司在深度轉(zhuǎn)型中面臨的保費缺口。

與去年類似，7月單月平安人壽以358.41億元保費收入登頂?shù)谝?，領(lǐng)先中國人壽的313億元。去年同期平安7月保費尚在持續(xù)負增長中，為-2.43%，今年則達到17.41%。中國人壽7月單月保費在2022年增速則下降了13.69%，而今年也實現(xiàn)了正增長。

并且作為傳統(tǒng)的銷售淡月，單就上市險企來說，5家公司整體7月份保費占前7月的保費的比重也從2022年的7.6%提升到2023年的8.6%，并且除了中國人壽以外，其他公司的占比比重都有所提升，太保壽險更是增加了4.83個百分點。整體看來只提升了1個百分點，但考慮到這這一年全年都處在保費狂熱的狀態(tài)之中，7月份仍能在大盤子的占比中有所提升，顯然也說明了某些情況。

畢竟，今年這種營銷機遇與市場熱潮，不管怎么說都是難得至極，既然7月底才是結(jié)局，那就沒理由老老實實地提前收場。

2

-Insurance Today-

重新審視前7個月的業(yè)績

環(huán)比大幅下滑開始

從開年負增長到大增長，走完年度波峰

回溯各家上市壽險公司前7個月的單月業(yè)務，可以發(fā)現(xiàn)其走過了一個波浪形的曲線，并且在當前的市場環(huán)境下，全年業(yè)務最高、增速最高的波峰，顯然即將結(jié)束。

不同于往昔“開門紅”的一季度往往是業(yè)績與增長最明顯的階段，疫情下的過去兩三年“開門紅”情況多不理想，有時候甚至需要再來次“開門紅”的方案刺激。當然，2023年則在蓄力已久的炒停營銷下，于6、7月份迎來全年增長的波峰。

2023年的第一季度“開門紅”因疫情余波以及一些策略上的原因，實際上并沒有取得理想的業(yè)績表現(xiàn)，單就上市險企來說：

1月份，只有平安人壽一家的保費收入同比增長，而中國人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險的保費收入同比變化均為負數(shù)。其中，和去年相比，保費收入減少最明顯的當屬人保壽險，同比減少15.81%。

2月份、3月份均有一家上市險企的壽險業(yè)務同比增長錄得負數(shù)。其中，太保壽險2月的保費收入同比增速為-5.14%，新華保險3月保費收入的同比增速為-0.47%，太保壽險和新華保險4月保費收入的同比增速分別為-7.57%、-2.02%。

5月后，停售炒作的營銷浪潮已然越發(fā)明顯且洶涌，而五大上市險企也都全部實現(xiàn)快速增長實現(xiàn)正增長，呈現(xiàn)出比開門紅還有強勁的勢頭，且除太保壽險以外，取得兩位數(shù)的單月保費增長。而太保壽險則似乎發(fā)力偏晚，在6、7月份形成強勢的增長。

當然走過6月的風潮，7月份縱然也是一波小高峰，但整體保費增速開始大幅回落。這一點從保費收入環(huán)比來看，最為明顯。

7月份5家A股上市壽險公司的保費總額1033.6億元，環(huán)比6月份保費總額1715.77億元，下降了39.76個百分點。

其中，平安人壽、中國人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險等7月保費收入分別環(huán)比下降了12.55%、56.28%、33.71%、40.32%、51.02%。

對照2022年的保費收入環(huán)比亦類似，2022年7月，平安人壽、中國人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險的保費收入分別為305.26億元、299億元、105.42億元、96.15億元、39.1億元，其環(huán)比2022年6月分別下降了8.4%、50.58%、51.44%、39.17%、21.61%。

2022年7月，5家壽險公司合計保費844.93億元，環(huán)比2022年6月的1363.65億元直降38.04%。可以看出，2022年7月有4家壽險公司的保費收入環(huán)比降幅明顯低于2023年7月，只有太保壽險2022年7月的環(huán)比降幅高于2023年7月。當然，本來太保壽險也是看上去發(fā)力較晚。

大起之后迎來大落，隨之而來的8月之后的增幅注定進一步大幅下滑，這一點不僅在7月已經(jīng)呈現(xiàn)這樣的發(fā)展趨勢，也是是行業(yè)多年命運的重復。

2023年1月至6月，壽險行業(yè)的保費收入分別為7408億元、2153億元、2712億元、1674億元、1865億元、2858億元。雖然7月份的壽險行業(yè)保費收入還沒有公布，不過可以預見，整個行業(yè)環(huán)比保費下降也是必然的趨勢。

那當3.5%的篇章揭過去，8月乃至以后，又會是什么樣的表現(xiàn)呢？

3

-Insurance Today-

停售之后，下半年干什么？

產(chǎn)品切換、蓄力增員、優(yōu)化調(diào)整

備戰(zhàn)2024以及收獲種下的種子

和6月份相比，7月份各家壽險公司的保費收入雖然有所下滑，但仍然延續(xù)了6月份的高增長趨勢。炒作停售營銷的助力下，6、7月份的業(yè)績絕對堪稱2023年年中“雙子星”。

不過，隨著“炒停售”紅利的結(jié)束，大部分公司已經(jīng)完成了全年任務或者說是大部分的KPI指標，有了足夠的時間思考接下來的動作，如何打好明年的戰(zhàn)役？

從當下經(jīng)營的角度看，度過保費危機之余，節(jié)奏和結(jié)構(gòu)的調(diào)整徐徐展開，危機意識更勝往昔，更加注重整個公司的整體經(jīng)營能力和經(jīng)營效率。

3.5%換擋之后，壽險行業(yè)主推的符合監(jiān)管要求的新人身險產(chǎn)品包括預定利率3.0%的增額終身壽險產(chǎn)品（保證收益模式）、預訂利率2.5%的分紅險產(chǎn)品（保證+浮動收益模式）和年金險+萬能賬戶產(chǎn)品（保證+浮動收益模式）等。

還是以上述5家保險公司陸續(xù)推出自己的替換新產(chǎn)品，主打增額終身壽+分紅險，和原來的老產(chǎn)品相比，新產(chǎn)品的最高IRR位于2.80%-2.93%，與此前熱銷的預訂利率3.5%的增額終身壽險主力產(chǎn)品相比較，其IRR均有一定降幅。

可以看出新款分紅險最高IRR（含分紅）與舊款增額終身壽險基本持平，IRR（不含分紅）明顯低于新款增額終身壽險，但依舊高于當期銀行存款產(chǎn)品。

而且在整個利率環(huán)境都在不斷下行的趨勢下，不少業(yè)內(nèi)高管都信誓旦旦、自信滿滿地向外界表示，調(diào)整之后的產(chǎn)品，仍然具有市場吸引力。

不過從目前一些市場觀察來看，產(chǎn)品切換之后，整個市場立刻歸于寧靜，作為“3.5%”銷售主力的銀行已經(jīng)開始投身于存款、理財、信用卡的任務業(yè)務，保險中收的狂歡仿佛沒有發(fā)生過，而很多公司的銀保渠道也當即躺平，有險企分公司表示，8月份至今，銀保渠道新單保費還是負數(shù)。

至于個險渠道，期間，增員優(yōu)化成為頭部壽險正在緊抓的重要事項。接下來的節(jié)奏已經(jīng)看到，各大頭部企業(yè)紛紛強化或者說騰出時間集中發(fā)力自身的重磅代理人策略。

根據(jù)《2023年中國保險代理人職業(yè)發(fā)展趨勢報告》顯示：人身險行業(yè)已擺脫單純靠人力擴張的“規(guī)模擴張周期”，開始進入依靠代理人產(chǎn)能提升的“效率提升周期”。在推動保險代理人轉(zhuǎn)型方面，近兩年各家公司均推出了自己的保險代理人計劃，各家計劃不乏新動作。

于是我們也看到了各家高峰會紛紛在七八月啟幕，且持續(xù)；也在就業(yè)率如此背景下，在更多招聘場所看到了更多的保險代理人招聘。

不過，在這波銷售機遇下，不少代理人在這一年已然掙夠了業(yè)績傭金：

從表彰到培訓活動，抑或度假游山玩水，基本沒有什么直接的業(yè)績壓力可言；

雖然很多公司都有明確的季度、月度任務要求，但這些代理人不僅收入上都達到了百萬甚至更高的級別，支撐幾年用度都不成問題；

而且保險公司們顯然也不敢讓這些人已經(jīng)是績優(yōu)的代理人因為后幾個月不怎么出單而讓其流失甚至降檔。

剩下的就是這一眾在這壽險業(yè)繁榮春天投身行業(yè)的新人們，到底該如何面對未來的歲月，和不斷增設(shè)的各種指標，怎么留下來。

當然，這里首先可能還是要引發(fā)了一個懸而未解又必須解的問題：面對過去幾年積累的巨大的高預定利率的產(chǎn)品到底會給行業(yè)留下什么？如果按照當下的大環(huán)境趨勢，到底又該如何化解這天量的產(chǎn)品可能帶來的遺患？以目前的產(chǎn)品類型看，或許很難解決。

然后更直接的便是：明年的開年之戰(zhàn)怎么打，或者還是不打？畢竟前面幾年梭哈了太多資源，基數(shù)太高。打，堰塞湖會否持續(xù)增大？不打，又該怎么辦？

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