文|三藏 編|半梳

“做大非車險(xiǎn)”、“全力沖刺非車業(yè)務(wù)”；

(資料圖片)

“通過非車險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)公司險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型”；

“走專業(yè)化非車險(xiǎn)發(fā)展之路”、“讓非車險(xiǎn)成為公司第一大險(xiǎn)種”……

類似的口號(hào)，前兩年一度盛行于財(cái)險(xiǎn)行業(yè)。

特別在車險(xiǎn)行業(yè)性虧損、部分外資公司退出車險(xiǎn)市場(chǎng)的年份，非車險(xiǎn)更被視為是財(cái)險(xiǎn)公司擺脫車險(xiǎn)保費(fèi)依賴的重要戰(zhàn)略險(xiǎn)種。

畢竟，擁有政企資源的頭部險(xiǎn)企和一些看似“小而美”的財(cái)險(xiǎn)公司，的確吃到了相比車險(xiǎn)更為客觀的非車?yán)麧櫬?，貌似享受了險(xiǎn)種轉(zhuǎn)型帶來的紅利。

時(shí)至今日，縱然各大險(xiǎn)企在公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中依然會(huì)提及非車險(xiǎn)規(guī)劃，但卻很難再見到某某公司營造極徹響亮的口號(hào)去喊出“做大非車、戰(zhàn)略級(jí)投入，乃至全面資源傾斜”大有一股除了非車啥也不做的霸氣和底氣。

至多提一句“將車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比降至50%以下”，名義上其實(shí)還是在提高非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的占比，但性質(zhì)上與鼓勵(lì)發(fā)展的態(tài)度已截然不同。

為何“做大非車”變成財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的“冷炒飯”？出現(xiàn)這一現(xiàn)象究竟是何原因所致？

《今日?！吠ㄟ^市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：

財(cái)險(xiǎn)行業(yè)對(duì)非車險(xiǎn)的認(rèn)知出現(xiàn)較大差異，甚至模糊化，尤其是基于各大公司自身非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的不同，對(duì)非車險(xiǎn)價(jià)值和利潤的態(tài)度，更是大相徑庭。

逐漸市場(chǎng)化的非車險(xiǎn)，也大有向白熱化競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的趨勢(shì)。換言之，非車險(xiǎn)中“好業(yè)務(wù)”與“壞業(yè)務(wù)”的定義，正在發(fā)生改變。

因此，非車險(xiǎn)究竟是什么樣的業(yè)務(wù)？我們不妨從數(shù)據(jù)、一線聲音、業(yè)務(wù)方需求三個(gè)維度逐一傾聽。

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-Insurance Today-

為什么不再高呼做大非車

利潤表現(xiàn)，是最直接的市場(chǎng)反饋

非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的盈利狀況究竟如何？下面這張圖，即是財(cái)險(xiǎn)公司因何不再高喊“做大非車”的原因。

從數(shù)據(jù)看，非車險(xiǎn)的盈利能力，著實(shí)令人擔(dān)憂。

先看2021年的數(shù)據(jù)表現(xiàn)：

2021年是國家社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)穩(wěn)健的一年，這一年的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)并未受到2020年、2022年等疫情因素的諸多影響，故而這一年的財(cái)險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)，相對(duì)具有參考價(jià)值。

但這一年財(cái)險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營結(jié)果，并不理想。

車險(xiǎn)方面，行業(yè)迎來綜改實(shí)施后的第一個(gè)完整年度，車險(xiǎn)遭遇復(fù)業(yè)40年首次負(fù)增長，綜合成本率破百達(dá)100.96%。

這不僅意味著車險(xiǎn)的盈利空間無法為非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供更多的固定成本分?jǐn)傊С?，且車險(xiǎn)負(fù)增長的壓力，也傳遞至非車險(xiǎn)領(lǐng)域。

結(jié)果可想而知，非車險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)隨之加劇，2021年的非車險(xiǎn)的細(xì)分險(xiǎn)種幾乎全線覆沒。

能夠盈利者，僅有那些并不怎么市場(chǎng)化的農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，及進(jìn)入調(diào)整空白期的保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

2022年，車險(xiǎn)大地回春，在疫情出行受限、各家財(cái)險(xiǎn)主體已基本適應(yīng)車險(xiǎn)綜改節(jié)奏、行業(yè)車險(xiǎn)定價(jià)能力全面提升的大環(huán)境下，一舉取得近十年最優(yōu)的盈利水平。

可遇不可求的年度，也為財(cái)險(xiǎn)公司化解歷史包袱、為非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供固定成本分?jǐn)偺峁┝俗銐虻闹С至Χ取?/p>

然而非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，再次令人大跌眼鏡，竟然出現(xiàn)比2021年經(jīng)營結(jié)果還要惡化的趨勢(shì)，綜合成本率整體增加了0.3%。

這是何等的無力。

一定程度上，這也說明市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)一旦開啟，除非依靠行業(yè)強(qiáng)有力的行政手段，短期內(nèi)難回頭。

這無疑對(duì)財(cái)險(xiǎn)公司的經(jīng)營充滿考驗(yàn)，尤其是中小機(jī)構(gòu)更是如此。坐看三巨頭車險(xiǎn)利潤高企之余，成為時(shí)代的“最美逆行者”。

數(shù)據(jù)結(jié)果即為證明：

如果財(cái)險(xiǎn)公司在這兩年采取的是“降低車險(xiǎn)占比、做大非車”的策略，除了在車險(xiǎn)改革成效上助推整個(gè)行業(yè)取得了“車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比進(jìn)一步降低”的可喜成績，實(shí)際上與經(jīng)營利潤導(dǎo)向是在背道而馳的。

2

-Insurance Today-

再看源自一線的抱怨

做還是不做？業(yè)務(wù)指導(dǎo)不明確

由于2021年和2022年非車險(xiǎn)數(shù)據(jù)結(jié)果著實(shí)不理想，2023年許多財(cái)險(xiǎn)公司總部對(duì)虧損的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，多采用相對(duì)嚴(yán)格的承保策略。

同時(shí)，在非車險(xiǎn)精算定價(jià)與準(zhǔn)備金評(píng)估上，規(guī)則也開始變得差異化。

這直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)指導(dǎo)層面，一線市場(chǎng)越來越看不懂總部的非車險(xiǎn)發(fā)展意圖，不清楚自己公司究竟需要什么樣的業(yè)務(wù)。

一種普遍現(xiàn)象是：

曾經(jīng)公司長期穩(wěn)定承保的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在突然不做了，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很懵，還在進(jìn)一步降費(fèi)率，提費(fèi)用，十分敢搶。

這給業(yè)務(wù)一線展業(yè)帶來極大困擾，總感覺自己公司踩錯(cuò)了市場(chǎng)節(jié)奏。

特別是曾經(jīng)連續(xù)多年不出險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，風(fēng)控尚好，但站在精算歷史數(shù)據(jù)角度，隨之變成虧損業(yè)務(wù)，要嚴(yán)格限制承保。

這又是一組市場(chǎng)、戰(zhàn)略與經(jīng)驗(yàn)之間的尖銳矛盾。

到底該怎么辦？這恰恰反映的是：各家公司對(duì)非車險(xiǎn)盈利性的判斷，在專業(yè)能力上的差距較大，本質(zhì)上凸顯了財(cái)險(xiǎn)行業(yè)非車險(xiǎn)內(nèi)部銜接的不暢與人才的斷檔。

3

-Insurance Today-

非車險(xiǎn)的新困局

地方保護(hù)與業(yè)務(wù)方進(jìn)化下的承保怪圈

相比往昔保險(xiǎn)公司完全主導(dǎo)業(yè)務(wù)方的作業(yè)模式，如今伴隨保險(xiǎn)公司非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)則的不斷變化，和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息化透明的程度大幅提升，業(yè)務(wù)方越發(fā)“聰明”，開始掌握交易主動(dòng)權(quán)。

如一些大的業(yè)務(wù)方基于多年的保險(xiǎn)承保理賠數(shù)據(jù)，不再單純選擇一家保險(xiǎn)公司或委托經(jīng)紀(jì)公司招標(biāo)，而是改用直接向保險(xiǎn)公司發(fā)標(biāo)模式，將談判權(quán)掌握在自己手中，鎖定預(yù)算上限。

這即造成：一些盈利點(diǎn)相對(duì)高的業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司在競(jìng)標(biāo)壓力下，為了維持業(yè)務(wù)穩(wěn)定，不斷進(jìn)行費(fèi)率讓步，而費(fèi)用率卻水漲船高。

加之部分地區(qū)的的地域保護(hù)，限制外省機(jī)構(gòu)參標(biāo)。這固然在一定程度上避免外省機(jī)構(gòu)參與下可能的“惡意競(jìng)標(biāo)”，但也讓許多異地非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)不錯(cuò)的險(xiǎn)企，突現(xiàn)斷崖式的保費(fèi)缺口。業(yè)績壓力下，其不得不在其他項(xiàng)目上降費(fèi)、提費(fèi)率承保。

如此惡性循環(huán)，令整個(gè)行業(yè)在非車險(xiǎn)承保方面，周旋于降費(fèi)率——比費(fèi)用——再降費(fèi)——再提費(fèi)用的怪圈。

這就是非車險(xiǎn)的困局。

不過，這也是非車險(xiǎn)市場(chǎng)化的必經(jīng)之路。

4

-Insurance Today-

數(shù)據(jù)再復(fù)盤

或許這一次的非車險(xiǎn)選擇

許多公司又錯(cuò)了

當(dāng)然，市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，往往會(huì)呈現(xiàn)同步性與周期性。

同步性是指財(cái)險(xiǎn)行業(yè)對(duì)非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)偏好，來自其他公司的“靈感”與“壓力”：即別的公司有的產(chǎn)品，自己的公司也得有；別的公司搶著做的業(yè)務(wù)，自己看不懂，也得先淌水。

典型者如健康險(xiǎn)。

健康險(xiǎn)是近年來財(cái)險(xiǎn)行業(yè)最熱門的險(xiǎn)種，越是虧損，各家公司越搶著做。

或許能夠解釋的是，健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)是最具市場(chǎng)化屬性的業(yè)務(wù)，只要敢降費(fèi)率或提費(fèi)用，中小公司就有機(jī)會(huì)入局。

這是中小財(cái)險(xiǎn)公司能夠?qū)崿F(xiàn)“做大非車”目標(biāo)最簡單的路徑。

周期性則表現(xiàn)在行業(yè)越來越多財(cái)險(xiǎn)公司進(jìn)行“同步”選擇時(shí)，行業(yè)整體盈利能力的變化是顯而易見的。即競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，業(yè)務(wù)虧損；沒人愿意做時(shí)，業(yè)務(wù)開始盈利。

于是，一些差異化的市場(chǎng)機(jī)遇因此顯現(xiàn)。

比如意外險(xiǎn)。

意外險(xiǎn)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)為在行業(yè)保費(fèi)大幅正增長的情況下，整體經(jīng)營虧損。于是財(cái)險(xiǎn)公司收縮業(yè)務(wù)，增速逐漸下滑到負(fù)增長，最終意外險(xiǎn)變?yōu)楦哂c(diǎn)業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，這是數(shù)據(jù)表面的現(xiàn)象，更深的邏輯，還在業(yè)務(wù)之間夾雜的費(fèi)用包裝和市場(chǎng)的逆選擇問題。即越是賠付低的業(yè)務(wù)，越?jīng)]有市場(chǎng)需求。

不過這也在一定程度上說明，相比2021年和2022年，一些財(cái)險(xiǎn)公司不鼓勵(lì)做大非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的情況下，2023年一季度的非車險(xiǎn)分條線盈利情況，或許會(huì)不錯(cuò)。

聯(lián)想到上述一線人員的感受，是不是一些財(cái)險(xiǎn)公司真的踩錯(cuò)了點(diǎn)兒？

后記

非車險(xiǎn)的難度，遠(yuǎn)勝車險(xiǎn)

更考驗(yàn)對(duì)險(xiǎn)種經(jīng)營周期的能力

行業(yè)對(duì)車險(xiǎn)經(jīng)營的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，看的是一家公司對(duì)車險(xiǎn)盈利周期的理解能力和對(duì)發(fā)展節(jié)奏的掌控能力：該出擊時(shí)候出擊，該撤退時(shí)撤退。

其實(shí)這一檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，亦適合非車險(xiǎn)。如何在行業(yè)同步性與周期性的發(fā)展趨勢(shì)下找到“縫隙市場(chǎng)”，是中小公司做非車險(xiǎn)的核心。

但從專業(yè)角度而言，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度又遠(yuǎn)高于車險(xiǎn)。再考慮到非車業(yè)務(wù)市場(chǎng)化程度并不高和比車險(xiǎn)更嚴(yán)峻的馬太效應(yīng)，優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)僅掌握在少數(shù)公司手中，整體規(guī)模遠(yuǎn)不如車險(xiǎn)，這方才是行業(yè)里很難涌現(xiàn)敢于滲透非車險(xiǎn)、養(yǎng)的起非車險(xiǎn)專業(yè)人才的中小公司的原因。

至于要不要做非車險(xiǎn)，做什么類型的非車險(xiǎn)，真的需要財(cái)險(xiǎn)公司戰(zhàn)略級(jí)研判，并不是“做大非車”就一定是財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型的必然路徑。

另一組數(shù)據(jù)也說明，雖然非車險(xiǎn)的盈利趨勢(shì)向好，有些公司也正在非車領(lǐng)域悶聲發(fā)大財(cái)，但至少近3年，包括2023年一季度，車險(xiǎn)的盈利能力皆優(yōu)于非車險(xiǎn)。

任何事情都要一分為二的看，沒有絕對(duì)的對(duì)，也沒有絕對(duì)的錯(cuò)。包括那些曾經(jīng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比90%以上的中小公司。

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