“現(xiàn)在銀行理財(cái)利率都下降了，資本市場(chǎng)波動(dòng)比較大，但家庭資產(chǎn)還要保證安全穩(wěn)健，所以聽朋友介紹，我準(zhǔn)備用部分資金購(gòu)買一些保險(xiǎn)產(chǎn)品?！痹谝患掖笮豌y行網(wǎng)點(diǎn)，正在向銀行理財(cái)經(jīng)理咨詢的李先生向《金融時(shí)報(bào)》記者說(shuō)道。

實(shí)際上，有李先生這樣想法的銀行客戶并不在少數(shù)。記者從多家銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)了解到，自今年以來(lái)，銀保渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品受到熱捧，購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶明顯增多了。

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據(jù)分析人士介紹，近年來(lái)，銀行機(jī)構(gòu)普遍加大了對(duì)財(cái)富資管條線的重視程度，保險(xiǎn)產(chǎn)品代銷因?qū)儆趶V義的財(cái)富業(yè)務(wù)，代銷保險(xiǎn)收入已成為銀行業(yè)拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要發(fā)力點(diǎn)，在銀行內(nèi)部受到重視且宣傳力度加大?！疤貏e是像一些儲(chǔ)蓄型的保險(xiǎn)產(chǎn)品具有剛需屬性，與銀行客戶需求契合度高，有望在較長(zhǎng)時(shí)間成為銀保渠道的主流產(chǎn)品，也因此，未來(lái)銀保渠道規(guī)模價(jià)值有望繼續(xù)實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)?！痹撊耸空f(shuō)。

不少銀行跑步進(jìn)場(chǎng)布局保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，特別是中小銀行相比往年更加積極，前不久就有6家銀行相繼獲批經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。從2022年和今年一季度銀保渠道保費(fèi)增速勢(shì)頭看，銀行與保險(xiǎn)合作力度仍在持續(xù)加大。

銀行代銷保險(xiǎn)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)

記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，不少投資者對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的接受度已出現(xiàn)了明顯變化，已有部分銀行客戶從十分抵觸轉(zhuǎn)變成漸趨接受客戶經(jīng)理推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品。一位80后投資者稱：“現(xiàn)在銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品以增額終身壽險(xiǎn)為主，這類保險(xiǎn)相比之前的萬(wàn)能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)已有明顯改進(jìn)，收益直接寫在合同里，這樣也不會(huì)有銷售誤導(dǎo)的空間了，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，是非常友好的。”

一家大型銀行機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人對(duì)《金融時(shí)報(bào)》記者表示，近年來(lái)，銀行機(jī)構(gòu)普遍加大了對(duì)財(cái)富資管條線的重視程度，保險(xiǎn)產(chǎn)品代銷也屬于廣義的財(cái)富業(yè)務(wù)，在銀行內(nèi)部十分受到重視。同時(shí)，在保險(xiǎn)代理人數(shù)量快速萎縮的行業(yè)背景下，保險(xiǎn)公司對(duì)銀保渠道的重視程度也顯著提升，并通過(guò)開發(fā)針對(duì)性產(chǎn)品來(lái)提高渠道適配度，取得了較好的效果。

針對(duì)近期銀行跑步進(jìn)場(chǎng)的現(xiàn)象，多位受訪人士表示，在利率下行趨勢(shì)背景下，保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅y行可憑借渠道優(yōu)勢(shì)快速做大規(guī)模，提升中間業(yè)務(wù)收入。近兩年，多家大型商業(yè)銀行的代銷保險(xiǎn)規(guī)模正在穩(wěn)步增長(zhǎng)，代銷保險(xiǎn)也成了銀行相關(guān)工作人員推介的重點(diǎn)產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年末，工商銀行代理銷售個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)達(dá)1144億元；交通銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品余額為2551.02億元，較2021年末增加337.21億元；郵儲(chǔ)銀行也在2022年年報(bào)中表示，該行加快推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升專業(yè)化、差異化客戶資產(chǎn)配置能力，代理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

值得關(guān)注的是，相較以前，銀行機(jī)構(gòu)已從注重規(guī)模轉(zhuǎn)向更加重視代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性和長(zhǎng)期性，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨向更加優(yōu)良。多家銀行在過(guò)去一年的代理保險(xiǎn)收入同比均取得較大幅度增長(zhǎng)。

從行業(yè)同業(yè)交流數(shù)據(jù)看，招商銀行是銷售保險(xiǎn)能力較強(qiáng)的銀行之一。2022年，招商銀行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)收入723.89億元。

銀保渠道成為行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)力點(diǎn)

受訪專家表示，在個(gè)人代理人隊(duì)伍規(guī)模下滑和個(gè)人代理人渠道保費(fèi)規(guī)?？s減的情況下，險(xiǎn)企正在投入更多的資源發(fā)展銀保渠道，同時(shí)也通過(guò)多種方式提升銀保業(yè)務(wù)對(duì)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)度。

2022年，上市壽險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)占比持續(xù)攀升，部分公司銀保渠道業(yè)務(wù)占比已近三成。多家上市險(xiǎn)企在年報(bào)中表態(tài)，看好銀保渠道的發(fā)展。

中國(guó)人壽年報(bào)顯示，該公司銀保渠道業(yè)務(wù)價(jià)值與保費(fèi)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了同步較快增長(zhǎng)。2022年，中國(guó)人壽推進(jìn)“一體多元”渠道建設(shè)，其中一體為個(gè)人代理人業(yè)務(wù)，多元業(yè)務(wù)包括銀行、團(tuán)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)等。2022年銀保渠道總保費(fèi)達(dá)634.15億元，同比增長(zhǎng)28.6%。截至2022年末，中國(guó)人壽銀保渠道客戶經(jīng)理達(dá)2.1萬(wàn)人，人均產(chǎn)能同比提升9.1%。

平安壽險(xiǎn)銀保渠道轉(zhuǎn)型也在提速。2022年，平安壽險(xiǎn)代理人渠道實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)905.03億元，同比下降3.21%；銀保渠道實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)109.89億元，同比增長(zhǎng)18.27%。新業(yè)務(wù)價(jià)值方面，代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值229.32億元，同比下降26.2%。盡管該公司到2022年末代理人數(shù)量同比下降25.8%，但銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)15.9%，對(duì)壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)度明顯提升。

在此輪提振銀保的過(guò)程中，新華保險(xiǎn)的態(tài)度更加明確。2022年年報(bào)顯示，新華保險(xiǎn)銀保渠道著力發(fā)展期繳業(yè)務(wù)，優(yōu)化渠道合作模式與產(chǎn)品服務(wù)供給，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入439.31億元，同比增長(zhǎng)7.8%。新華保險(xiǎn)副總裁王練文在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，銀保渠道是公司的重點(diǎn)渠道，相較2022年，預(yù)計(jì)2023年銀保渠道的價(jià)值率和價(jià)值都會(huì)提升。

“當(dāng)前銀保業(yè)務(wù)對(duì)于各家壽險(xiǎn)公司的重要性不斷上升，接下來(lái)可以進(jìn)一步提升銀行與保險(xiǎn)的合作層次，比如可以結(jié)合個(gè)人養(yǎng)老金的試點(diǎn)進(jìn)度，從高凈值人群和普通銀行儲(chǔ)戶等人群全面拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

銀保渠道還須深度融合

近兩年來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)銀保渠道保費(fèi)迎來(lái)高速增長(zhǎng)。但在這背后，銀保渠道還面臨一些挑戰(zhàn)，如產(chǎn)品同質(zhì)化、手續(xù)費(fèi)高企等問(wèn)題。

業(yè)內(nèi)專家對(duì)《金融時(shí)報(bào)》記者表示：“目前銀保渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險(xiǎn)種單一、雷同且與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相似，在某種程度上構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，形成銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品‘兩張皮’現(xiàn)象?！?/p>

談到銀保渠道發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題，工銀安盛人壽總裁吳茜表示，一是現(xiàn)有銀保渠道的客群仍然相對(duì)固化。比如，仍以銀行的中高端客戶為主，但其實(shí)廣大的大眾客戶、長(zhǎng)尾客戶以及大量需要保險(xiǎn)保障需求的客戶尚未被保險(xiǎn)公司所服務(wù)。保險(xiǎn)公司如果要在銀保渠道更好地提供風(fēng)險(xiǎn)保障和養(yǎng)老服務(wù)，更好地服務(wù)人民大眾，就需要拓寬服務(wù)客群。二是在銀保渠道的服務(wù)模式上，尚未真正以客戶為中心，仍然是以產(chǎn)品為中心?！笆裁串a(chǎn)品能夠說(shuō)清楚期限和收益率就賣什么，這在當(dāng)下的銀保銷售模式下，難以和銀行端各類產(chǎn)品形成合力，從而真正為客戶提供財(cái)富管理與風(fēng)險(xiǎn)保障的一攬子產(chǎn)品與服務(wù)?！眳擒缯J(rèn)為，從客群和服務(wù)來(lái)說(shuō)，這些都是行業(yè)當(dāng)下亟須解決的問(wèn)題。

“銀保渠道發(fā)展應(yīng)在深度融合方向下功夫?！眳擒缯J(rèn)為主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，一是圍繞客戶真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制，解決好客群的問(wèn)題。應(yīng)圍繞特定客群的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，特別是健康和養(yǎng)老需求，和銀行其他理財(cái)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品形成差異化，真正從產(chǎn)品端為客戶創(chuàng)造價(jià)值。同時(shí)，以“產(chǎn)品+服務(wù)”去細(xì)分客群，從服務(wù)端發(fā)揮保險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì)。二是打破目前銀保服務(wù)停留在銷售端的現(xiàn)狀，從客戶價(jià)值激發(fā)、從銷售到后續(xù)理賠以及服務(wù)等方面，構(gòu)造一個(gè)覆蓋客戶全生命旅程的、響應(yīng)前中后端多方位需求的極致客戶體驗(yàn)。三是生態(tài)場(chǎng)景共建。在銀保渠道生態(tài)鏈中，保險(xiǎn)公司是唯一能夠全面提供金融服務(wù)之外的健康服務(wù)、養(yǎng)老服務(wù)的機(jī)構(gòu)。因此，保險(xiǎn)公司需要通過(guò)和銀行共建場(chǎng)景，來(lái)為客戶提供更高頻的接觸和服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)的價(jià)值共創(chuàng)。

還有業(yè)內(nèi)專家表示，銀保渠道產(chǎn)品開發(fā)的核心將集中于兩個(gè)方面，一是開發(fā)銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn)、辦理中小企業(yè)貸款時(shí)提供業(yè)主壽險(xiǎn)、辦理消費(fèi)貸款提供信用保險(xiǎn)、辦理汽車貸款時(shí)提供汽車保險(xiǎn)、辦理匯兌業(yè)務(wù)時(shí)提供旅行或運(yùn)輸保險(xiǎn)等。這類業(yè)務(wù)既是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸，也符合客戶實(shí)際需求，產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷的難度都不大。二是開發(fā)全方位服務(wù)類產(chǎn)品，使保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)。尤其是雙方共同進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，甚至可以建立共同的產(chǎn)品庫(kù)。

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