意氣風發(fā)、談笑風生、志得意滿、霸氣十足、盆滿缽滿……

【資料圖】

這些詞匯用在昨日的營銷總監(jiān)身上最為契合！可如今呢？

不要說這些華麗的詞匯了，仿佛一夜之間，地產營銷總們就像消失了一樣，媒體上看不到他們，飯桌上看不到他們，就連朋友圈都看不到他們發(fā)動態(tài)了！

他說：有業(yè)績要低調，沒業(yè)績更要低調！

Z總，某國企項目公司操盤手，從事房地產營銷12年。

他的項目一直賣得不錯，但這個“不錯”只是和競品相比而已，2022年的業(yè)績是6億左右，拿了35萬左右的綜合年薪，就這樣一個不錯的數(shù)字，還連連感嘆：這是進公司6年來拿的最少的薪資。

我問他：那你怎么不考慮跳槽呢？

他搖了搖頭：剛剛過35歲生日，誰還會要我這樣的老家伙？

我追問：你的業(yè)績在城市公司中算是最好的了，怎么沒見你宣傳一下呢？

他回答：不好意思宣傳啊，遠遠沒有達到集團下達的指標。而且，在我們國企，有業(yè)績要低調，沒有業(yè)績更要低調，否則，在火上烤的就是我！

他說：都是分銷的業(yè)績，有什么可炫耀的！

T總，某國企城市公司營銷總監(jiān)，從事房地產行業(yè)15年，管理四個在售項目。

2022年全年業(yè)績14億左右，完成了60%多的指標，這14億業(yè)績中分銷占比70%，營銷費用嚴重超標；2023年開始布局新媒體營銷，但很不成功，處于迷茫期。

我問：最近怎么沒聲音了？

他回答：營銷總是高危崗位，一心高業(yè)績，哪來的精力出來喝酒？

我繼續(xù)問：今年新媒體營銷不成功，找到原因了嗎？

他回答：缺錢、缺人、缺資源。去年營銷費超了，集團差點兒問責，今年花錢得特別小心。但沒有錢，分銷都啟動不了，難哪！

我問：你覺得這個市場下，營銷總監(jiān)主要工作是什么？

他回答：兩件事：管好分銷、向集團要政策！現(xiàn)在營銷總監(jiān)幾乎沒啥作用，如果分銷占比還這么高，不用集團問責，我和幾個操盤手都得自覺滾蛋！

他說：以前要名要利，現(xiàn)在只要活著就行！

G總，某央企操盤手，從事房地產工作10年，兩個項目的操盤手。

2022年兩個項目指標均不過50%，在集團80多個項目中排在30多位，以前酷愛運用媒體和事件炒作項目，去年下半年媒體費用只有20萬；2023年媒體費用是0。

我問：不是挺喜歡做事件營銷的嗎？最近怎么啞了？

他回答：以前用媒體既可以宣傳項目，又可以宣傳自己，名利雙收；現(xiàn)在，媒體效果減弱，花了錢也沒啥效果，為了不給人落下口實，干脆不花錢了，畢竟，活著最重要！

聽了這些營銷總監(jiān)們的言論，內心突然有些許傷感：昔日那些揮斥方遒的營銷總們，如今為何暮氣沉沉？

世聯(lián)董事長陳勁松在2018年一句道破天機： 要感謝這個時代，是時代造就了我們！

的確，時代紅利滾滾而來，我們借助東風何等風光；而市場紅利慢慢褪去，那些把市場當能力、把平臺資源當能力的人顯然不符合時代的要求，直到現(xiàn)在還有一些沒有醒悟的人說：市場不好，我也沒辦法，大家都不好！

那為什么不反問自己：市場不好時，也有賣得好的項目，你呢？

當然，也存在一些職業(yè)經(jīng)理人沒有辦法的項目，比如蘇州湖西某公寓項目，因遲遲不交房，得罪了老業(yè)主；因拖欠相關款項，得罪了供應商；因管理僵化，得罪了員工，三年下來進進出出了300多位員工……位置再好，品質再高，夢想再遠，最終只是黃粱一夢！

這樣的奇葩項目，的確無力回天，但大多數(shù)項目還是能夠賣得動的。 新時期下，我們的營銷總監(jiān)們應該如何應對呢？

1、降就降得徹底，不要想著立牌坊

有些項目（而且是大多數(shù)項目）注定是要降價的，如今的市場并不是不好，而是老百姓對未來信心不足，現(xiàn)金流如此重要，該降價的就得降價，而且一定要降得徹底，幾百幾百地降客戶根本無感，起不到?jīng)Q定性作用。

2、擁抱新媒體，但要掌握方法

如今的新媒體營銷就像6、7年前的自渠一樣，誰不做，誰就落后；以前是分銷綁架了開發(fā)商，現(xiàn)在是新媒體型分銷綁架開發(fā)商，與其抗爭，不如利用好它。

不過，新媒體營銷的道路有些漫長，難度不亞于自渠的建設，但新媒體的優(yōu)勢在于投入的成本遠低于自渠，我們有很大的容錯機會。

當然，擁抱新媒體不意味著傳統(tǒng)營銷模式的摒棄，第一，并不是所有人都適合做新媒體；第二，新媒體只是工具，只是增量，不是全部。我們是運用好它，而不是被其支配！

3、客戶策略比項目策略更重要

現(xiàn)如今，產品的差異化并不大，品牌之間的差距也不大，但我們發(fā)現(xiàn)，地緣性客戶越來越少了，跨區(qū)域置業(yè)越來越多，而且客戶的需求越來越精細化，我們要做的是把客戶研究透徹，摒棄“客群”，研究“客層”，把客戶一層一層地剖析，并且做出對應的營銷動作。

既然營銷總監(jiān)們消失了，那就消失一段時間吧，利用好這段時間，掂量一下自己的價值，研究一下自己的項目，制定一下客戶策略。

相信，當你們再次攪動風云之時，亦是地產復蘇之時！

來源：深度地產，本文已獲授權，向原作者表示感謝。點擊下圖，了解詳情??

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